Поиск новых продуктов и рыночных ниш

08.06.2020

В текущих условиях никто в бизнесе не может быть в безопасности. Даже те сферы, которые традиционно находятся в тихой гавани, сегодня вынуждены искать новые рынки и возможности. И это не всегда плохо, и даже наоборот - лучшие компании в мире находятся в постоянном поиске. Те, кто стремится к развитию не должны почивать на лаврах.

Темпы развития человечества ускоряются с каждым годом. Глобальная рыночная конкуренция и технологический прогресс требуют от современных компаний динамичности практически во всех бизнес-процессах.

Сегодня жизненный цикл как продуктов, так и компаний как никогда короткий. Скорость эволюционного совершенствования продуктов опережает любые ожидания потребителя. Появляется все больше абсолютно новых продуктов, о ценности которых потребители даже не догадывались, но которые кардинально меняют устоявшиеся рыночные правила и позиции, делая старые продукты неконкурентоспособными.

Руководители бизнеса часто предполагают, что сильная сторона их индустрии – в превосходстве продукции, которой нет полноценной замены. Однако, если задуматься, то практически все продукты в свое время стали заменой чему-то более устаревшему. Сегодня даже сырьевые сектора или финансовые гиганты чувствуют давление альтернативных решений:

  • Углеволокно вытесняет алюминий и сталь в некоторых сферах применения
  • Полимеры вытесняют стекло, дерево, металл и многие другие материалы
  • Площади торговых объектов все менее востребованы – традиционная торговля вытесняется электронной коммерцией
  • Услуги традиционной рекламы вытесняются интернет рекламой
  • Традиционное образование вытесняется интернет образованием и краткосрочными курсами
  • Мобильная и спутниковая связь серьезно пошатнула позиции производителей традиционной радиоаппаратуры
  • Бензин и дизельное топливо сегодня ощущают серьезное давление сразу с двух сторон: 1) биотопливо; 2) электродвигатели
  • Автоматизационные и цифровые решения вытесняют или серьезно модернизируют целые профессии и связанные с ними услуги: учет, логистика, рутинные коммуникации и многие другие.

Часто руководители компаний оказываются не способны на динамичные изменения. Причиной тому несколько факторов:

  1. Непоколебимая вера в превосходство существующей индустрии над революционными изменениями.
  2. Убежденность в том, что предлагаемые товары полностью удовлетворяют потребности клиентов.
  3. Неспособность выстраивать систематическую деятельность, направленную на поиск возможностей для развития и создания продуктов.
  4. Отсутствие навыков команды (зачастую, отсутствие и самих команд) для реализации возможностей.
  5. Отсутствие полной картины рынка и «белые пятна».
  6. Отсутствие четкого стратегического курса развития.

Кроме того, часто менеджеры на b2b рынках не видят способов улучшить продукт кроме как снизить его цену или повысить качество. Несомненно, цена и качество являются важными рациональными критериями выбора, однако, создать дополнительную ценность можно за счет развития в следующих областях покупательского цикла: покупка, доставка, использование, дополнительные продукты и услуги, обслуживание и сервис, утилизация/модернизация. В каждой из этих областей существует потенциал для создания потребительской ценности за счет:

  • Увеличения потребительской продуктивности
  • Упрощения процессов
  • Повышения удобства
  • Снижения рисков
  • Устранения барьеров

Руководители служб маркетинга должны играть ведущую роль в преобразовании компании и развитии ее продуктов на рынках, в стремлении создавать новые рынки и менять привычные предпочтения клиентов на уже развитых.

Маркетинговый процесс в реализации данных стремлений можно упорядочить следующим образом:

  1. Поиск возможностей
  2. Приоритезация
  3. Тестирование

В последующих статьях мы рассмотрим последовательность исследовательских мероприятий при создании или совершенствовании продуктов на b2b рынках.

 

Полезные статьи

08.06.2020
Поиск новых продуктов и рыночных ниш
Сделайте поиск идей и возможностей для выведения на рынок продуктов, имеющих коммерческий потенциал, постоянным и эффективным процессом.
04.06.2020
Сегментация клиентов на b2b рынках
Потребности клиентов различаются, поэтому их удовлетворение потребует различных подходов. Сегментация позволяет более эффективно удовлетворять потребности таким образом, чтобы увеличить прибыль.
Спасибо!

Ваша заявка отправлена. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время