Вопросы маркетингового исследования

20.10.2019

В каких решениях помогут маркетинговые исследования?

 

В самом общем смысле, маркетинговые исследования полезны в двух случаях:

      1. При расширении бизнеса (реализации возможностей)
      2. При решении проблем бизнеса

Если говорить о расширении бизнеса, то традиционно, компания может рассчитывать на четыре пути расширения своего бизнеса.

      • Увеличение своей доли на существующем рынке с помощью продуктов, которые уже находятся в портфеле компании. В этом случае будут необходимы исследования потребителей и конкурентов для улучшения своего предложения.
      • Расширение за счет вывода своего традиционного ассортимента на новые рынки, например при экспортных поставках или расширении географических границ. В этом случае необходимы исследования для оценки потенциала и возможностей на рынке.
      • Выведение на свой рынок новых продуктов и услуг и, возможно, предложение их той же целевой аудитории. В этом случае необходимо изучение потребностей клиентов в новых продуктах.
      • Выведение новых продуктов на новые рынки и для новых целевых аудиторий. Наиболее рискованный сценарий, требующий всесторонних исследований.

Эти четыре пути (возможности стратегического роста) рассматриваются в матрице Игоря Ансоффа.

Что касается решения проблем компании, то маркетинговые решения способны оказывать влияние как непосредственно на маркетинговую стратегию, так и на другие составляющие фирмы, такие как финансы или продажи.

      • Как мы можем остановить падение продаж (или добиться увеличения продаж)?
      • Как мы можем получить больше прибыли от продукта / услуги?
      • Как мы можем повысить “средний чек” одного клиента?
      • В чем причина падения продаж и/или прибыльности?
      • Почему потребители отвергают наш продукт и  предпочитают обращаться в другие компании?
      • Что может заставить потребителей обращаться в нашу компанию/вернуться к покупкам в нашей компании?

Это примеры вопросов “высокого уровня”, которые чаще всего формулируются руководством компаний. Задача исследователей рынка преобразовать эти укрупненные вопросы в прикладные цели и задачи исследований.
В дополнение к этим вопросам высокого уровня, есть множество более точных, подробных вопросов, на которые можно ответить в результате исследования рынка:

Рынок и его структура:

      • Каков размер рынка и величина отдельных его сегментов?
      • Какой путь на рынок необходимо выбрать (какова цепочка создания стоимости на рынке)?
      • С кем мы конкурируем на рынке и каковы их рыночные доли?
      • Какое количество потребителей есть на рынке и как их можно сегментировать?

Удовлетворенность потребителей и потребительское поведение:

      • Какие потребности существуют на рынке и как удовлетворить потребителей?
      • Какие факторы способны инициировать покупку?
      • Какие факторы влияют на выбор поставщика и как принимают решения о покупке потребители на рынке?
      • Насколько потребители удовлетворены существующими предложениями на рынке (или нашим предложением в частности)?
      • Как мы можем сегментировать рынок, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов?
      • Какие еще продукты и услуги мы можем предложить нашим клиентам?

Информация о продукте:

      • Какие продукты пользуются спросом?
      • Какие потребности не удовлетворяют существующие продукты (новые возможности продукта)?
      • Как дифференцировать продукт от конкурентов?
      • Какие атрибуты должны сопровождать продукт (торговая марка, упаковка, сервисы)?
      • Какое отношение к продукту (или прототипу) у потребителей?
      • Как мы можем улучшить предложение для клиентов (продукт / услуга, доставка, гарантии, сервис)?

Информация о ценах:

      • По какой цене необходимо предлагать продукт?
      • По какой цене потребители готовы покупать продукт (или прототип)?
      • По какой цене предлагают свою продукцию конкуренты?
      • Какая ценовая стратегия должна быть установлена в отношении отдельных ассортиментных групп?
      • Насколько выражена чувствительность к цене (эластичность)?

Рекламная информация:

      • Через какие источники клиенты и потенциальные потребители получают информацию о продуктах и ​​услугах?
      • Какие сообщения вызывают интерес к продуктам/услугам?
        Какое отношение у потребителей к различным объявлениям, включая новые обращения (требующие проверки перед началом рекламы)?
      • Насколько клиенты осведомлены?
      • Насколько эффективны те или иные форматы рекламы?
      • Какие СМИ наиболее читаемы/просматриваемы?

Каналы распределения и цепочка создания стоимости:

      • Какова роль участников в цепочке создания стоимости?
      • Какой уровень наценки и маржи на отдельных этапах цепочки?
      • Каково общее ценообразование в цепочке?
      • Роль запасов, складской и логистической инфраструктуры в цепочке создания стоимости?

Возможности сегментации:

      • Какая структура потребителей на рынке с точки зрения фирмографии (отрасли, размер фирмы, объемы закупок)?
      • Как ведут себя потребители в отдельных сегментах (например, частота закупок, размер закупки и т.д.)?
      • Как обусловлен выбор поставщика в отдельных сегментах (какие движущие силы в тех или иных сегментах)?
      • На какой сегмент в первую очередь должна ориентироваться компания?

Вопросы, поставленные перед исследователями оказывают непосредственное влияние на постановку целей и задач исследования, определение глубины исследования и выбор методик.

Подумайте о проблемах или перспективах в вашей организации, как вы можете извлечь выгоду из маркетинговых исследований рынка? Запишите ключевые вопросы, на которые вам необходимо найти ответы и направьте их нам. Мы подумаем над вашей проблемой (или перспективой) и предложим способы ответа на поставленные вопросы.

Полезные статьи

08.06.2020
Поиск новых продуктов и рыночных ниш
Сделайте поиск идей и возможностей для выведения на рынок продуктов, имеющих коммерческий потенциал, постоянным и эффективным процессом.
04.06.2020
Сегментация клиентов на b2b рынках
Потребности клиентов различаются, поэтому их удовлетворение потребует различных подходов. Сегментация позволяет более эффективно удовлетворять потребности таким образом, чтобы увеличить прибыль.
Спасибо!

Ваша заявка отправлена. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время