Вопросы маркетингового исследования

20.10.2019

В каких решениях помогут маркетинговые исследования?

 

В самом общем смысле, маркетинговые исследования полезны в двух случаях:

      1. При расширении бизнеса (реализации возможностей)
      2. При решении проблем бизнеса

Если говорить о расширении бизнеса, то традиционно, компания может рассчитывать на четыре пути расширения своего бизнеса.

      • Увеличение своей доли на существующем рынке с помощью продуктов, которые уже находятся в портфеле компании. В этом случае будут необходимы исследования потребителей и конкурентов для улучшения своего предложения.
      • Расширение за счет вывода своего традиционного ассортимента на новые рынки, например при экспортных поставках или расширении географических границ. В этом случае необходимы исследования для оценки потенциала и возможностей на рынке.
      • Выведение на свой рынок новых продуктов и услуг и, возможно, предложение их той же целевой аудитории. В этом случае необходимо изучение потребностей клиентов в новых продуктах.
      • Выведение новых продуктов на новые рынки и для новых целевых аудиторий. Наиболее рискованный сценарий, требующий всесторонних исследований.

Эти четыре пути (возможности стратегического роста) рассматриваются в матрице Игоря Ансоффа.

Что касается решения проблем компании, то маркетинговые решения способны оказывать влияние как непосредственно на маркетинговую стратегию, так и на другие составляющие фирмы, такие как финансы или продажи.

      • Как мы можем остановить падение продаж (или добиться увеличения продаж)?
      • Как мы можем получить больше прибыли от продукта / услуги?
      • Как мы можем повысить “средний чек” одного клиента?
      • В чем причина падения продаж и/или прибыльности?
      • Почему потребители отвергают наш продукт и  предпочитают обращаться в другие компании?
      • Что может заставить потребителей обращаться в нашу компанию/вернуться к покупкам в нашей компании?

Это примеры вопросов “высокого уровня”, которые чаще всего формулируются руководством компаний. Задача исследователей рынка преобразовать эти укрупненные вопросы в прикладные цели и задачи исследований.
В дополнение к этим вопросам высокого уровня, есть множество более точных, подробных вопросов, на которые можно ответить в результате исследования рынка:

Рынок и его структура:

      • Каков размер рынка и величина отдельных его сегментов?
      • Какой путь на рынок необходимо выбрать (какова цепочка создания стоимости на рынке)?
      • С кем мы конкурируем на рынке и каковы их рыночные доли?
      • Какое количество потребителей есть на рынке и как их можно сегментировать?

Удовлетворенность потребителей и потребительское поведение:

      • Какие потребности существуют на рынке и как удовлетворить потребителей?
      • Какие факторы способны инициировать покупку?
      • Какие факторы влияют на выбор поставщика и как принимают решения о покупке потребители на рынке?
      • Насколько потребители удовлетворены существующими предложениями на рынке (или нашим предложением в частности)?
      • Как мы можем сегментировать рынок, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов?
      • Какие еще продукты и услуги мы можем предложить нашим клиентам?

Информация о продукте:

      • Какие продукты пользуются спросом?
      • Какие потребности не удовлетворяют существующие продукты (новые возможности продукта)?
      • Как дифференцировать продукт от конкурентов?
      • Какие атрибуты должны сопровождать продукт (торговая марка, упаковка, сервисы)?
      • Какое отношение к продукту (или прототипу) у потребителей?
      • Как мы можем улучшить предложение для клиентов (продукт / услуга, доставка, гарантии, сервис)?

Информация о ценах:

      • По какой цене необходимо предлагать продукт?
      • По какой цене потребители готовы покупать продукт (или прототип)?
      • По какой цене предлагают свою продукцию конкуренты?
      • Какая ценовая стратегия должна быть установлена в отношении отдельных ассортиментных групп?
      • Насколько выражена чувствительность к цене (эластичность)?

Рекламная информация:

      • Через какие источники клиенты и потенциальные потребители получают информацию о продуктах и ​​услугах?
      • Какие сообщения вызывают интерес к продуктам/услугам?
        Какое отношение у потребителей к различным объявлениям, включая новые обращения (требующие проверки перед началом рекламы)?
      • Насколько клиенты осведомлены?
      • Насколько эффективны те или иные форматы рекламы?
      • Какие СМИ наиболее читаемы/просматриваемы?

Каналы распределения и цепочка создания стоимости:

      • Какова роль участников в цепочке создания стоимости?
      • Какой уровень наценки и маржи на отдельных этапах цепочки?
      • Каково общее ценообразование в цепочке?
      • Роль запасов, складской и логистической инфраструктуры в цепочке создания стоимости?

Возможности сегментации:

      • Какая структура потребителей на рынке с точки зрения фирмографии (отрасли, размер фирмы, объемы закупок)?
      • Как ведут себя потребители в отдельных сегментах (например, частота закупок, размер закупки и т.д.)?
      • Как обусловлен выбор поставщика в отдельных сегментах (какие движущие силы в тех или иных сегментах)?
      • На какой сегмент в первую очередь должна ориентироваться компания?

Вопросы, поставленные перед исследователями оказывают непосредственное влияние на постановку целей и задач исследования, определение глубины исследования и выбор методик.

Подумайте о проблемах или перспективах в вашей организации, как вы можете извлечь выгоду из маркетинговых исследований рынка? Запишите ключевые вопросы, на которые вам необходимо найти ответы и направьте их нам. Мы подумаем над вашей проблемой (или перспективой) и предложим способы ответа на поставленные вопросы.

Полезные статьи

20.10.2019
Вопросы маркетингового исследования
На какие вопросы способно ответить маркетинговое исследование? Задайте их исследователям, чтобы получить ответы и принять правильные управленческие решения
10.07.2018
Как устроен рынок учебной литературы
Специалисты MOST Marketing провели исследование рынка учебной литературы и электронных библиотечных систем
Спасибо!

Ваша заявка отправлена. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время