Аудит маркетинга

Аудит коммерческих служб, организационной модели отдела продаж и его функций, стратегии маркетинга компании

Маркетинговый аудит и диагностика системы продаж – первое, чем необходимо заняться предприятию при падении эффективности сбыта или наличии планов стратегического развития.

Маркетинговая среда переменчива, потребители непостоянны, а программы и стратегии маркетинга довольно быстро устаревают. Изменения внешней среды должны находить отражение во внутренней системе предприятия, в его бизнес-процессах и подходе к продажам.

Мы рекомендуем услугу аудита маркетинга и системы продаж большинству своих клиентов, обращающихся к нам с целью:

  • Найти причины снижения продаж;
  • Выявить и охарактеризовать возникающие проблемы;
  • Выявить и охарактеризовать открывающиеся возможности;
  • Разработать стратегию маркетинга компании;
  • Совершенствовать систему маркетинга в компании.

Аудит маркетинга организации проводится на основе серии интервью и заполнения опросных листов. Консультанты маркетингового агентства MOST Marketing выступают в качестве ревизора маркетингового отдела, проводят личные встречи с управляющими, коммуницируют с клиентами компании, дилерами и сотрудниками службы сбыта. В составе комплексных маркетинговых исследований рынка, аудит продаж и системы маркетинга позволяют выявить не только проблемы, но и возможности для маркетингового развития, подготовить рекомендации по совершенствованию системы маркетинга в компании.

Диагностика системы продаж и маркетинговый аудит предприятия начинается с получения сведений от Заказчика о внешней маркетинговой среде. Укрупненно вопросы делятся на следующие блоки: рынки, клиенты, конкуренты, каналы сбыта и дилеры, поставщики, контактные аудитории.

  • Общие сведения и информация о размерах рынка, трендах и динамике, собираются сведения Заказчика об основных сегментах рынка.
  • Клиенты: проводятся ли исследования потребительского рынка, что известно о потребителях, какими взглядами и убеждениями обладают в отношении бренда и компании Заказчика, качества, ассортимента и уровня цен на товары и услуги организации. Как клиенты принимают решение о покупке продукции, товаров и услуг Заказчика.
  • Конкуренты: проводится ли изучение конкурентов на рынке, что известно об основных конкурентах, какие стратегии они используют, какую роль на рынке осуществляют.
  • Каналы сбыта: каким образом товары доходят до потребителей, кто из партнеров принимает участие в цепочке товародвижения, как они мотивированы, имеется ли потенциал роста отдельных каналов сбыта.

Маркетинговая стратегия является плацдармом компании для развития бизнеса и принятия многих управленческих решений. Охватывает в себе весь комплекс маркетинга, который необходим для эффективной деятельности на рынке: задачи и цели маркетинга, ассортиментную стратегию и стратегию ценообразования, стратегии сбытовой деятельности(продвижения товара по каналам сбыта), позиционирования и маркетинговых коммуникаций с клиентами и маркетинговый план.

Основные вопросы в процессе аудита стратегии маркетинга предприятия:

  • Существует ли программа действий, основанная на стратегических ориентирах компании на рынке и выполняется ли она
  • Сформулированы ли четкие цели и задачи для планирования и контроля маркетинговой деятельности компании на рынке
  • Насколько цели и задачи компании соответствуют сложившейся конъюнктуре, конкурентной ситуации и динамике рынка?
  • Насколько цели и задачи компании соответствуют ее возможностям?
  • Разработана ли стратегия маркетинга компании и является ли она обоснованной?
  • Выделяется ли достаточный объем ресурсов и средств на реализацию задач маркетинговой стратегии и плана маркетинга
  • Верно ли распределены ресурсы компании по товарным категориям, сегментам или географическим зонам рынка?

При аудите продаж и маркетинга специалисты компании MOST Marketing изучают основные составляющие маркетинговой стратегии компании.

Ассортиментная стратегия:

  • Какие задачи поставлены перед определенными группами товаров?
  • Есть ли неэффективные товарные группы, которые необходимо снимать с производства и продаж?
  • Какие новые товары могут быть выведены на рынок?
  • Насколько развита сервисная политика в компании и существуют ли предпосылки для ее изменения?

Ценовая стратегия:

  • Какая методика ценообразования лежит в основе ценовой стратегии, какое влияние на цену оказывают факторы себестоимости, уровня спроса, конкуренция?
  • Какого мнения о ценах на товары клиенты компании, насколько ценность товаров соответствует установленной цене?
  • Существует ли в компании политика ценового стимулирования спроса?

Коммерческая стратегия:

  • Как выстроена цепочка товародвижения, кто ее основные участники и как они мотивированы?
  • Достаточен ли охват рынка сформированный текущими каналами сбыта?
  • Какие существуют предпосылки для перераспределения каналов сбыта?

Стратегия маркетинговых коммуникаций:

  • Какие задачи поставлены перед рекламой компании?
  • По какому принципу формируется бюджет на рекламные мероприятия, достаточен ли рекламный бюджет?
  • Насколько эффективны рекламные обращения, какие результаты дают те или иные средства рекламы и формы обращений?
  • Чем руководствуются менеджеры по маркетингу и рекламе при выборе средств рекламы?
  • Существует ли сформулированная программа действий для формирования мнения целевой аудитории?

При работе над блоком проводится аудит функций маркетинга и сбыта при продажах продукции и услуг. Предметом аудита системы продаж становится отдел маркетинга и продаж, который может быть организован существлением функций маркетинга в компании может заниматься отдел маркетинга. В некоторых случаях функции сбыта и маркетинга совмещены в одном отделе. В зависимости от сбыта и компании, отделы могут быть организованы по функциональному принципу (рекламный отдел, отдел продаж, отдел маркетинговой информации и т.д.), по географическому принципу, по товарным (ассортиментным) группам, по рыночному принципу (для работы с целевыми сегментами) или по смешанному принципу. Проведение аудита продаж включает поиск ответов на следующие вопросы:

  • Оптимальная ли выбрана структура отдела с позиции функциональных принципов, географии, товарных групп и рыночных сегментов?
  • Насколько хорошо налажена связь между службой сбыта и службой маркетинга в компании?
  • Обеспечивает ли служба маркетинга получение точной и своевременной информации об изменениях и тенденциях на рынке
  • Проводится ли планирование объемов продаж готовой продукции с учетом маркетинговой информации и насколько значимое влияние оказывает служба маркетинга на планирование объемов продаж и выпуск продукции?
  • Проводится ли собственный регулярный внутренний аудит продаж товаров, учет продаж или исследования процесса продаж?
  • Как формируются планы продаж, обоснованы ли они и какие существуют KPI для персонала?
  • Как организован поиск новых ниш, формирование замыслов, идей для товаров, существует ли система разработки товаров?

В качестве основного результата проведения аудита продаж и системы маркетинга компании, Заказчику предоставляется заключение.

  • Результаты аудита и выявленные недостатки в процессах продаж
  • Выявленные преимущества компании по отношению к внешней среде
  • Выявленные резервы компании
  • Выявленные перспективы компании на рынке
  • Определение основных положений для дальнейших маркетинговых исследований

Результаты маркетингового аудита могут быть использованы руководство компании, менеджерами маркетинговых служб для принятия решений, для определения собственных перспектив или для дальнейшего развития маркетинга в компании.

Аудит маркетинга

01
Сбор сведений о конкурентах, получение закрытой информации, оценка рыночных позиций для глубокого…
02
Помогаем вам привлечь и удержать клиентов, повысить эффективность работы и создать превосходный…
03
MOST Marketing – агентство стратегического маркетинга. Мы уже более пятнадцати…
04
Разработка стратегии для производства товаров в соотвествии со структурой спроса
05
Стратегия ценообразования и определения на рынке в зависимости от конъюнктурных условий
06
Стратегия развития каналов продаж преприятия для сбыта ассортимента продукции и услуг
07
Стратегия рекламных и коммуникационных мероприятий для контактов с целевой аудиторией

Кейсы

НИИ Прикладной Химии, структура Ростех

Задачи:

Маркетинговые исследования российского рынка пиротехнической продукции в динамике, в том числе:

  • Анализ сырьевой базы для производства товаров;
  • Ценовой анализ в сегменте пиротехнических пестицидных средств;
  • Выявление основных тенденций и факторов рынка. Прогноз рынка и основных его показателей в краткосрочной перспективе;
  • Анализ компаний-производителей исследуемой продукции (объемы и динамика производства, география производства, производственные показатели, мощности и т.д.);
  • Анализ крупнейших производителей и их доли на рынке.
Результаты:

Наши решения:

Для решения задач заказчика мы использовали сочетание качественных и количественных методик. На старте проекта были проведены интервью с экспертами рынка для определения его структуры, конкурентной ситуации и получения общих ответов на вопросы.

Следующим этапом стал кабинетный анализ: 

  • Запросы и анализ прайс-листов на исследуемую продукцию;
  • Анализ данных таможенной службы и таможенных деклараций с целью выявления экспортных и импортных поставок в Россию пиротехнических пестицидных средств;
  • Анализ официальных статистических данных, данных отраслевых министерств и ведомств, отраслевых бюллетеней и специализированных журналов;
  • Анализ открытых источников.

По результатам исследований рынка, заказчик получил достоверные сведения о рынке и однозначные ответы на поставленные вопросы.

Эксперт-Кабель

Компания искала способы увеличения  масштаба деятельности и выхода новые рынки стран Прибалтики. Проведение маркетингового исследования рынка стран Прибалтики было необходимо для принятия решения о том, стоит ли компании выходить на этот рынок с целью реализации своей продукции.

Задачи: 

  • Определить целесообразность выхода на рынок
  • Определить пути выхода на рынок
  • Определить ценовую политику при выходе на рынок
  • Определить основы конкурентного позиционирования
  • Определить основные инструменты коммуникаций
  • Определить пути устранения возможных барьеров
Результаты:

Наши решения 

Мы провели исследование рынка кабельной продукции Прибалтики командой из трех исследователей по следующим блокам:

  • Оценка объемов рынка продукции в 2016-2018 гг., в том числе структура рынка кабельной продукции стран Прибалтики по видам кабельной продукции.
  • Анализ спроса продукции, в том числе данные об объемах потребления продукции в разрезе отраслей; подготовка ограниченного перечня и контактных данных потребителей кабельной продукции среди прямых потребителей и дистрибьюторов.
  • Анализ деятельности конкурентов, в том числе определение основных игроков на рынке; подготовка общей справочной информации по компаниям; определение ассортимента; определение позиционирования конкурентов: выделяемые преимущества и ценности, сертификаты, политика качества и прочее.
  • Способы коммуникаций конкурентов. 
  • Выявление барьеров, препятствующих входу на рынок.
  • Разработка рекомендаций
Центр инжиниринга "IVD-ИНЖИНИРИНГ"

Медико-биологический инжиниринговый центр является оператором консультационных услуг для малых и средних предприятий в области медицины, биотехнологий и фармацевтики в Новосибирской области.

Задача: консультирование в области управления проектом при организации опытного производства картриджей для исследования тромбоцитов, в частности разработка регламентов для выпуска экспериментальных серий продукции с целью проведения исследовательских испытаний. Картридж предназначен для определения агрегации тромбоцитов и должен обеспечивать индукцию агрегации тромбоцитов в образце крови.

Результаты:

Наши решения 

Разработаны опытные регламенты функционализации картриджей с тремя вариантами активаторов: коллаген, АДФ и арахидоновая кислота.

  • характеристика готовой продукции производства;
  • технологическая схема производства;
  • аппаратурная схема производства и спецификация оборудования;
  • характеристика сырья, вспомогательных материалов, полупродуктов;
  • изложение технологического процесса;
  • материальный баланс;
  • переработка и обезвреживание отходов производства;
  • безопасная эксплуатация производства и окружающая среда.
Усолье-Сибирский Хим Фарм Завод

Производитель фармацевтических субстанций и готовых лекарственных препаратов, таких как «Римантадин», «Анальгин», «Трекрезан», «Феракрил», «Корвалол» и многих других.

Задача:

Разработка бизнес-плана модернизации действующих производственных мощностей и инфраструктуры производства фармацевтических субстанций химического синтеза для организации нового производства по выпуску готовых лекарственных препаратов.

Результаты:

Наши решения

Основная задача в рамках бизнес-плана стояла в оценке инвестиций, планировании модернизации и запуска производства, формировании коммерчески-эффективной финансовой модели. Основные разделы итогового бизнес-плана:

  • Резюме проекта
  • Анализ рынка фармацевтических субстанций
  • Основные задачи проекта и этапы: организационные, технологические, патентные, инфраструктурные, инжиниринговые
  • Маркетинговый план
  • Организационный и производственный план
  • Оценка инвестиций в модернизацию производства
  • Финансовый план
  • Оценка рисков и мероприятия по управлению рисками
Производство онко-препаратов

Проект был разработан для одного из предприятий фармацевтического кластера  Иркутской области - биофармацевтического кластера "БАЙКАЛБИО" -  ассоциации предприятий фармацевтической отрасли (производители фармацевтических субстанций и готовых лекарственных препаратов), компаний малого и среднего бизнеса, научно-исследовательских и образовательных учреждений высшего профессионального образования.

Задача:

Проведение анализа фармацевтического рынка онкологических препаратов для обоснования плана продаж и разработка бизнес-плана производства по выпуску готовых лекарственных препаратов для лечения онкологических заболеваний

Результаты:

Наши решения

Специалисты компании провели исследование на рынке:

  • Обзор мирового рынка онко-препаратов, в том числе технологические тенденции
  • Анализ рынка России, в том числе: сегментация рынка, обзор конкурирующих продуктов и технологий , конкуренты на рынке, тендецнции рынка и прогноз развития к концу проекта.

На основе анализа мы подготовили прогноз рыночной доли и план продаж. Основные разделы итогового бизнес-плана:

  • Резюме проекта
  • Анализ рынка онкологических препаратов
  • Основные задачи проекта и этапы: организационные, технологические, патентные, инфраструктурные
  • Маркетинговый план
  • Организационный и производственный план
  • Финансовый план, в том числе схема финансирования Фондом развития промышленности.

Сегодня предприятие-заказчик успешно функционирует на территории Иркутской области.

Технология CERATOM

Термоэлектричество — перспективное направление в альтернативной энергетике, один из самых дешевых и надежных источников энергии. Использование термоэлектричества позволяет осуществлять активное охлаждение, термостатирование и генерацию электроэнергии в тех случаях, когда невозможно использовать традиционные методы (компрессионные холодильники, абсорбционные холодильники, утилизация паразитного тепла).

Задача:

Заказчик  ставил задачу исследования перспектив развития технологии СЕRАТОМ на рынке применения термоэлектричества в России на ближайшую перспективу путем выявления потребностей, конкурирующих решений и определения потребителей.

Результаты:

Наши решения

Мы предложили изучение рынка с точки зрения потребностей ключевых потребителей, для выявления способов применения технологии CERATOM и разработку на основе этих данных продуктовой и маркетинговой стратегии, в том числе:

  • Продуктовой линейки и применяемых технологий
  • Конкурентного ландшафта
  • Стратегических перспектив и сценариев развития 
  • Прогноз доходной части финансовой модели в разрезе продуктовых групп

Были найдены следующие сферы применения технологии:

  • Бесперебойное питание газораспределительных подстанций
  • Охлаждение твердотельных и диодных лазеров
  • Телекоммуникации
  • Кондиционирование
  • Электрогенерация

Сегодня технология CERATOM это сильный промышленный бренд, а сама технология пользуется спросом у многих игроков энергетического рынка.

Корпорация "РОСНАНО"

Задача:

Проведение маркетингового исследования рынка детекторов взрывчатых (ВВ), наркотических веществ (НВ) для выхода технологии на рынок России и стран мира.

Заказчику исследования и владельцу технологии требовалось понять, насколько исследуемая технология перспективна сегодня, на основе каких технологий создаются передовые детекторы и как с ними конкурировать. Основная задача исследования заключалась в качественной и количественной оценке рынка, построении рыночных карт и поиске путей выхода на самые перспектиыне рынки. 

Результаты:

Наши решения:

Исследование было разбито на два основных блока, исследование международного рынка и рынок России и стран СНГ. В числе изучаемые вопросов:

  • Описание существующих технологий и методов идентификации
  • Размер рынка и доли различных технологий и производителей на рынке с детализацией по России, СНГ, Америке, Европе, Азии
  • Сруктура спроса на рынке
  • Анализ динамики цен, в т.ч. прогнозные значения
  • Цепочка добавленной стоимости от производителя до конечного потребителя
  • Тенденции и драйверы рынка. Драйверы изменения спроса покупателей по типам технологий. Прогноз развития рынка
  • Основные поставщики/импортеры. Распределение рыночных долей на рынке
  • SWOT анализ существующих технологий
  • Сравнение международного рынка с ситуацией в Росси
HUAHE International

По заказу китайской международной консалтинговой компании HUAHE мы регулярно проводим исследования в России и на рынках стран СНГ.

Один из наиболее значимых кейсов:

Китайский производитель автомобильных аккумуляторов рассматривает альтернативные возможности на рынках России и стран СНГ:

  • поставки собственной продукции;
  • организация производства на территории рассматриваемых стран.

Задача:

Углубленное исследование состояния товарно-сырьевого рынка и подготовка аналитических выводов для принятия управленческих решений.

Результаты:

Наши решения:

  • Углубленное исследование рынка стартерных аккумуляторных батарей: состояние, объем, соотношение спроса и предложения, оценка уровня конкуренции, выявление схем дистрибьюции и маркетинга, анализ торговых партнеров.
  • Углубленное исследование рынка сырья для производства батарей: анализ соотношения спроса и предложений сырья, благоприятных и неблагоприятных факторов развития отрасли, тенденций спроса и предложения рынка материалов в будущем.
  • Подготовка аналитических выводов и конструктивных предложений в контенксте вопросов: масштабы инвестиций, стратегия ценообразования, ожидание прибыли, конкурентная стратегия, стратегия сбыта, барьеры для доступа на рынок, альтернативная и сопутствующая продукция.

Результаты:

На основе аналитических выводов были приняты решения о целесообразности реализации одной из рассматриваемых схем экспансии на рынок.

Предыдущий кейс
Следующий кейс

Часто задаваемые вопросы

Как формируется цена на проведение маркетингового аудита и аудита продаж компании?
Как можно применить результаты аудита системы маркетинга и продаж?
Чем Вы отличаетесь от других консалтинговых компаний?
Вы имеете соответствующий опыт в маркетинге?
Как мне получить Ваше коммерческое предложение?
Как заказать маркетинговый аудит?

Полезные статьи

20.10.2019
Вопросы маркетингового исследования
На какие вопросы способно ответить маркетинговое исследование? Задайте их исследователям, чтобы получить ответы и принять правильные управленческие решения
10.07.2018
Как устроен рынок учебной литературы
Специалисты MOST Marketing провели исследование рынка учебной литературы и электронных библиотечных систем
Оставить заявку
Most Marketing

MOST Marketing — ведущая российская консалтинговая компания в области стратегического консалтинга и планирования, повышения эффективности бизнеса. Мы оказываем консалтинг-услуги в области разработки стратегии развития бизнеса и сопровождения реализации стратегии, маркетинга компании, проведения маркетинговых исследований, развития франчайзинга и бизнес-планирования. Мы — не консалтинговая компания или маркетинговое агентство (маркетинговая компания, консалтинговое агентство) в классическом виде. Наша работа строго ориентирована на достижение конкретных прикладных задач клиентов. При этом наши сотрудники четко понимают, что реализация всех этих прикладных задач служит глобальной стратегической цели — росту чистой прибыли и увеличению стоимости бизнеса.

Спасибо!

Ваша заявка отправлена. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время