Аудит маркетинга

Аудит коммерческих служб, организационной модели отдела продаж и его функций, стратегии маркетинга компании

Маркетинговый аудит и диагностика системы продаж – первое, чем необходимо заняться предприятию при падении эффективности сбыта или наличии планов стратегического развития.

Маркетинговая среда переменчива, потребители непостоянны, а программы и стратегии маркетинга довольно быстро устаревают. Изменения внешней среды должны находить отражение во внутренней системе предприятия, в его бизнес-процессах и подходе к продажам.

Мы рекомендуем услугу аудита маркетинга и системы продаж большинству своих клиентов, обращающихся к нам с целью:

  • Найти причины снижения продаж;
  • Выявить и охарактеризовать возникающие проблемы;
  • Выявить и охарактеризовать открывающиеся возможности;
  • Разработать стратегию маркетинга компании;
  • Совершенствовать систему маркетинга в компании.

Аудит маркетинга организации проводится на основе серии интервью и заполнения опросных листов. Консультанты маркетингового агентства MOST Marketing выступают в качестве ревизора маркетингового отдела, проводят личные встречи с управляющими, коммуницируют с клиентами компании, дилерами и сотрудниками службы сбыта. В составе комплексных маркетинговых исследований рынка, аудит продаж и системы маркетинга позволяют выявить не только проблемы, но и возможности для маркетингового развития, подготовить рекомендации по совершенствованию системы маркетинга в компании.

Диагностика системы продаж и маркетинговый аудит предприятия начинается с получения сведений от Заказчика о внешней маркетинговой среде. Укрупненно вопросы делятся на следующие блоки: рынки, клиенты, конкуренты, каналы сбыта и дилеры, поставщики, контактные аудитории.

  • Общие сведения и информация о размерах рынка, трендах и динамике, собираются сведения Заказчика об основных сегментах рынка.
  • Клиенты: проводятся ли исследования потребительского рынка, что известно о потребителях, какими взглядами и убеждениями обладают в отношении бренда и компании Заказчика, качества, ассортимента и уровня цен на товары и услуги организации. Как клиенты принимают решение о покупке продукции, товаров и услуг Заказчика.
  • Конкуренты: проводится ли изучение конкурентов на рынке, что известно об основных конкурентах, какие стратегии они используют, какую роль на рынке осуществляют.
  • Каналы сбыта: каким образом товары доходят до потребителей, кто из партнеров принимает участие в цепочке товародвижения, как они мотивированы, имеется ли потенциал роста отдельных каналов сбыта.

Маркетинговая стратегия является плацдармом компании для развития бизнеса и принятия многих управленческих решений. Охватывает в себе весь комплекс маркетинга, который необходим для эффективной деятельности на рынке: задачи и цели маркетинга, ассортиментную стратегию и стратегию ценообразования, стратегии сбытовой деятельности(продвижения товара по каналам сбыта), позиционирования и маркетинговых коммуникаций с клиентами и маркетинговый план.

Основные вопросы в процессе аудита стратегии маркетинга предприятия:

  • Существует ли программа действий, основанная на стратегических ориентирах компании на рынке и выполняется ли она
  • Сформулированы ли четкие цели и задачи для планирования и контроля маркетинговой деятельности компании на рынке
  • Насколько цели и задачи компании соответствуют сложившейся конъюнктуре, конкурентной ситуации и динамике рынка?
  • Насколько цели и задачи компании соответствуют ее возможностям?
  • Разработана ли стратегия маркетинга компании и является ли она обоснованной?
  • Выделяется ли достаточный объем ресурсов и средств на реализацию задач маркетинговой стратегии и плана маркетинга
  • Верно ли распределены ресурсы компании по товарным категориям, сегментам или географическим зонам рынка?

При аудите продаж и маркетинга специалисты компании MOST Marketing изучают основные составляющие маркетинговой стратегии компании.

Ассортиментная стратегия:

  • Какие задачи поставлены перед определенными группами товаров?
  • Есть ли неэффективные товарные группы, которые необходимо снимать с производства и продаж?
  • Какие новые товары могут быть выведены на рынок?
  • Насколько развита сервисная политика в компании и существуют ли предпосылки для ее изменения?

Ценовая стратегия:

  • Какая методика ценообразования лежит в основе ценовой стратегии, какое влияние на цену оказывают факторы себестоимости, уровня спроса, конкуренция?
  • Какого мнения о ценах на товары клиенты компании, насколько ценность товаров соответствует установленной цене?
  • Существует ли в компании политика ценового стимулирования спроса?

Коммерческая стратегия:

  • Как выстроена цепочка товародвижения, кто ее основные участники и как они мотивированы?
  • Достаточен ли охват рынка сформированный текущими каналами сбыта?
  • Какие существуют предпосылки для перераспределения каналов сбыта?

Стратегия маркетинговых коммуникаций:

  • Какие задачи поставлены перед рекламой компании?
  • По какому принципу формируется бюджет на рекламные мероприятия, достаточен ли рекламный бюджет?
  • Насколько эффективны рекламные обращения, какие результаты дают те или иные средства рекламы и формы обращений?
  • Чем руководствуются менеджеры по маркетингу и рекламе при выборе средств рекламы?
  • Существует ли сформулированная программа действий для формирования мнения целевой аудитории?

При работе над блоком проводится аудит функций маркетинга и сбыта при продажах продукции и услуг. Предметом аудита системы продаж становится отдел маркетинга и продаж, который может быть организован существлением функций маркетинга в компании может заниматься отдел маркетинга. В некоторых случаях функции сбыта и маркетинга совмещены в одном отделе. В зависимости от сбыта и компании, отделы могут быть организованы по функциональному принципу (рекламный отдел, отдел продаж, отдел маркетинговой информации и т.д.), по географическому принципу, по товарным (ассортиментным) группам, по рыночному принципу (для работы с целевыми сегментами) или по смешанному принципу. Проведение аудита продаж включает поиск ответов на следующие вопросы:

  • Оптимальная ли выбрана структура отдела с позиции функциональных принципов, географии, товарных групп и рыночных сегментов?
  • Насколько хорошо налажена связь между службой сбыта и службой маркетинга в компании?
  • Обеспечивает ли служба маркетинга получение точной и своевременной информации об изменениях и тенденциях на рынке
  • Проводится ли планирование объемов продаж готовой продукции с учетом маркетинговой информации и насколько значимое влияние оказывает служба маркетинга на планирование объемов продаж и выпуск продукции?
  • Проводится ли собственный регулярный внутренний аудит продаж товаров, учет продаж или исследования процесса продаж?
  • Как формируются планы продаж, обоснованы ли они и какие существуют KPI для персонала?
  • Как организован поиск новых ниш, формирование замыслов, идей для товаров, существует ли система разработки товаров?

В качестве основного результата проведения аудита продаж и системы маркетинга компании, Заказчику предоставляется заключение.

  • Результаты аудита и выявленные недостатки в процессах продаж
  • Выявленные преимущества компании по отношению к внешней среде
  • Выявленные резервы компании
  • Выявленные перспективы компании на рынке
  • Определение основных положений для дальнейших маркетинговых исследований

Результаты маркетингового аудита могут быть использованы руководство компании, менеджерами маркетинговых служб для принятия решений, для определения собственных перспектив или для дальнейшего развития маркетинга в компании.

Аудит маркетинга

01
Сбор сведений о конкурентах, получение закрытой информации, оценка рыночных позиций для глубокого…
02
Помогаем вам привлечь и удержать клиентов, повысить эффективность работы и создать превосходный…
03
MOST Marketing – агентство стратегического маркетинга. Мы уже более пятнадцати…
04
Разработка стратегии для производства товаров в соотвествии со структурой спроса
05
Стратегия ценообразования и определения на рынке в зависимости от конъюнктурных условий
06
Стратегия развития каналов продаж преприятия для сбыта ассортимента продукции и услуг
07
Стратегия рекламных и коммуникационных мероприятий для контактов с целевой аудиторией

Кейсы

НИИ Прикладной Химии, структура Ростех

Задачи:

Маркетинговые исследования российского рынка пиротехнической продукции в динамике, в том числе:

  • Анализ сырьевой базы для производства товаров;
  • Ценовой анализ в сегменте пиротехнических пестицидных средств;
  • Выявление основных тенденций и факторов рынка. Прогноз рынка и основных его показателей в краткосрочной перспективе;
  • Анализ компаний-производителей исследуемой продукции (объемы и динамика производства, география производства, производственные показатели, мощности и т.д.);
  • Анализ крупнейших производителей и их доли на рынке.
Результаты:

Наши решения:

Для решения задач заказчика мы использовали сочетание качественных и количественных методик. На старте проекта были проведены интервью с экспертами рынка для определения его структуры, конкурентной ситуации и получения общих ответов на вопросы.

Следующим этапом стал кабинетный анализ: 

  • Запросы и анализ прайс-листов на исследуемую продукцию;
  • Анализ данных таможенной службы и таможенных деклараций с целью выявления экспортных и импортных поставок в Россию пиротехнических пестицидных средств;
  • Анализ официальных статистических данных, данных отраслевых министерств и ведомств, отраслевых бюллетеней и специализированных журналов;
  • Анализ открытых источников.

По результатам исследований рынка, заказчик получил достоверные сведения о рынке и однозначные ответы на поставленные вопросы.

Китайская строительная корпорация

Задачи:

  • Детальное изучение деятельности конкурнетов
  • Структура персонала
  • Принятие решений
  • Финансовое состояние
  • Филиалы и подразделения
  • Контракты, стоимость, пропорции строительства
  • Управление проектами и взаимоотношения
Результаты:

Наши решения:

В процессе исследований были использованы следующие методики:

  • Кабинетный анализ
  • Интервью с бывшими и действующими сотрудниками конкурентов
  • Интервью под легендой покупателя или подрядчика
  • Интервью с экспертами в отрасли
  • Прочие методики

В результате в срок 35 дней в полном объеме были получены и предоставлены в форме отчета сведения о трех интересующих компаниях.

Андроидная техника

Задачи:

  • Провести диагностику оценку текущей деятельности и положения предприятия на рынке робототехники и выполнения НИР
  • Разработать комплекс мер для роста бизнеса компании опережающими темпами
  • Разработать стратегический план на краткосрочный 2020-2021 гг. и среднесрочный периоды до 2024 г.
  • Выработать набор правил для принятия управленческих решений
  • Выработать миссию и стратегию в соответствии с международными стандартами
  • Определить сроки и порядок формирования капитализации компании
Результаты:

Наши решения:

  • Проведение диагностики текущего состояния и возможностей предприятия методами интервью, с использованием опросных листов, изучения внутренней документации, формирование гипотез и заключений по итогам
  • Исследование нескольких специализированных сегментов российского и мирового рынка сервисной робототехники, формирование прогнозов и SWOT анализа предприятия
  • Проведение групповых сессий на территории предприятия с целью выработки ключевых направлений развития, определения и обсуждения стратегических инициатив
  • Проработка портфеля проектов и стратегических инициатив по развитию предприятия
  • Построение дерева целей, выоработка видения и миссии предприятия
  • Выработка показателей стратегии на перспективу до 2021 и до 2024 гг.
  • Подготовка документации стратегии, включая: видение, миссию, цели, рыночные перспективы, текущее и целевое положение на рынке, ресурсное обеспечение, показатели стратегии, принципы управления стратегией
Эксперт-Кабель

Компания искала способы увеличения  масштаба деятельности и выхода новые рынки стран Прибалтики. Проведение маркетингового исследования рынка стран Прибалтики было необходимо для принятия решения о том, стоит ли компании выходить на этот рынок с целью реализации своей продукции.

Задачи: 

  • Определить целесообразность выхода на рынок
  • Определить пути выхода на рынок
  • Определить ценовую политику при выходе на рынок
  • Определить основы конкурентного позиционирования
  • Определить основные инструменты коммуникаций
  • Определить пути устранения возможных барьеров
Результаты:

Наши решения 

Мы провели исследование рынка кабельной продукции Прибалтики командой из трех исследователей по следующим блокам:

  • Оценка объемов рынка продукции в 2016-2018 гг., в том числе структура рынка кабельной продукции стран Прибалтики по видам кабельной продукции.
  • Анализ спроса продукции, в том числе данные об объемах потребления продукции в разрезе отраслей; подготовка ограниченного перечня и контактных данных потребителей кабельной продукции среди прямых потребителей и дистрибьюторов.
  • Анализ деятельности конкурентов, в том числе определение основных игроков на рынке; подготовка общей справочной информации по компаниям; определение ассортимента; определение позиционирования конкурентов: выделяемые преимущества и ценности, сертификаты, политика качества и прочее.
  • Способы коммуникаций конкурентов. 
  • Выявление барьеров, препятствующих входу на рынок.
  • Разработка рекомендаций
Центр инжиниринга "IVD-ИНЖИНИРИНГ"

Медико-биологический инжиниринговый центр является оператором консультационных услуг для малых и средних предприятий в области медицины, биотехнологий и фармацевтики в Новосибирской области.

Задача: консультирование в области управления проектом при организации опытного производства картриджей для исследования тромбоцитов, в частности разработка регламентов для выпуска экспериментальных серий продукции с целью проведения исследовательских испытаний. Картридж предназначен для определения агрегации тромбоцитов и должен обеспечивать индукцию агрегации тромбоцитов в образце крови.

Результаты:

Наши решения 

Разработаны опытные регламенты функционализации картриджей с тремя вариантами активаторов: коллаген, АДФ и арахидоновая кислота.

  • характеристика готовой продукции производства;
  • технологическая схема производства;
  • аппаратурная схема производства и спецификация оборудования;
  • характеристика сырья, вспомогательных материалов, полупродуктов;
  • изложение технологического процесса;
  • материальный баланс;
  • переработка и обезвреживание отходов производства;
  • безопасная эксплуатация производства и окружающая среда.
Усолье-Сибирский Хим Фарм Завод

Производитель фармацевтических субстанций и готовых лекарственных препаратов, таких как «Римантадин», «Анальгин», «Трекрезан», «Феракрил», «Корвалол» и многих других.

Задача:

Разработка бизнес-плана модернизации действующих производственных мощностей и инфраструктуры производства фармацевтических субстанций химического синтеза для организации нового производства по выпуску готовых лекарственных препаратов.

Результаты:

Наши решения

Основная задача в рамках бизнес-плана стояла в оценке инвестиций, планировании модернизации и запуска производства, формировании коммерчески-эффективной финансовой модели. Основные разделы итогового бизнес-плана:

  • Резюме проекта
  • Анализ рынка фармацевтических субстанций
  • Основные задачи проекта и этапы: организационные, технологические, патентные, инфраструктурные, инжиниринговые
  • Маркетинговый план
  • Организационный и производственный план
  • Оценка инвестиций в модернизацию производства
  • Финансовый план
  • Оценка рисков и мероприятия по управлению рисками
Производство онко-препаратов

Проект был разработан для одного из предприятий фармацевтического кластера  Иркутской области - биофармацевтического кластера "БАЙКАЛБИО" -  ассоциации предприятий фармацевтической отрасли (производители фармацевтических субстанций и готовых лекарственных препаратов), компаний малого и среднего бизнеса, научно-исследовательских и образовательных учреждений высшего профессионального образования.

Задача:

Проведение анализа фармацевтического рынка онкологических препаратов для обоснования плана продаж и разработка бизнес-плана производства по выпуску готовых лекарственных препаратов для лечения онкологических заболеваний

Результаты:

Наши решения

Специалисты компании провели исследование на рынке:

  • Обзор мирового рынка онко-препаратов, в том числе технологические тенденции
  • Анализ рынка России, в том числе: сегментация рынка, обзор конкурирующих продуктов и технологий , конкуренты на рынке, тендецнции рынка и прогноз развития к концу проекта.

На основе анализа мы подготовили прогноз рыночной доли и план продаж. Основные разделы итогового бизнес-плана:

  • Резюме проекта
  • Анализ рынка онкологических препаратов
  • Основные задачи проекта и этапы: организационные, технологические, патентные, инфраструктурные
  • Маркетинговый план
  • Организационный и производственный план
  • Финансовый план, в том числе схема финансирования Фондом развития промышленности.

Сегодня предприятие-заказчик успешно функционирует на территории Иркутской области.

Технология CERATOM

Термоэлектричество — перспективное направление в альтернативной энергетике, один из самых дешевых и надежных источников энергии. Использование термоэлектричества позволяет осуществлять активное охлаждение, термостатирование и генерацию электроэнергии в тех случаях, когда невозможно использовать традиционные методы (компрессионные холодильники, абсорбционные холодильники, утилизация паразитного тепла).

Задача:

Заказчик  ставил задачу исследования перспектив развития технологии СЕRАТОМ на рынке применения термоэлектричества в России на ближайшую перспективу путем выявления потребностей, конкурирующих решений и определения потребителей.

Результаты:

Наши решения

Мы предложили изучение рынка с точки зрения потребностей ключевых потребителей, для выявления способов применения технологии CERATOM и разработку на основе этих данных продуктовой и маркетинговой стратегии, в том числе:

  • Продуктовой линейки и применяемых технологий
  • Конкурентного ландшафта
  • Стратегических перспектив и сценариев развития 
  • Прогноз доходной части финансовой модели в разрезе продуктовых групп

Были найдены следующие сферы применения технологии:

  • Бесперебойное питание газораспределительных подстанций
  • Охлаждение твердотельных и диодных лазеров
  • Телекоммуникации
  • Кондиционирование
  • Электрогенерация

Сегодня технология CERATOM это сильный промышленный бренд, а сама технология пользуется спросом у многих игроков энергетического рынка.

Предыдущий кейс
Следующий кейс

Часто задаваемые вопросы

Как формируется цена на проведение маркетингового аудита и аудита продаж компании?
Как можно применить результаты аудита системы маркетинга и продаж?
Чем Вы отличаетесь от других консалтинговых компаний?
Вы имеете соответствующий опыт в маркетинге?
Как мне получить Ваше коммерческое предложение?
Как заказать маркетинговый аудит?

Полезные статьи

08.06.2020
Поиск новых продуктов и рыночных ниш
Сделайте поиск идей и возможностей для выведения на рынок продуктов, имеющих коммерческий потенциал, постоянным и эффективным процессом.
04.06.2020
Сегментация клиентов на b2b рынках
Потребности клиентов различаются, поэтому их удовлетворение потребует различных подходов. Сегментация позволяет более эффективно удовлетворять потребности таким образом, чтобы увеличить прибыль.
Оставить заявку
Most Marketing

MOST Marketing — ведущая российская консалтинговая компания в области стратегического консалтинга и планирования, повышения эффективности бизнеса. Мы оказываем консалтинг-услуги в области разработки стратегии развития бизнеса и сопровождения реализации стратегии, маркетинга компании, проведения маркетинговых исследований, развития франчайзинга и бизнес-планирования. Мы — не консалтинговая компания или маркетинговое агентство (маркетинговая компания, консалтинговое агентство) в классическом виде. Наша работа строго ориентирована на достижение конкретных прикладных задач клиентов. При этом наши сотрудники четко понимают, что реализация всех этих прикладных задач служит глобальной стратегической цели — росту чистой прибыли и увеличению стоимости бизнеса.

Спасибо!

Ваша заявка отправлена. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время