Аудит маркетинга

Аудит коммерческих служб, организационной модели отдела продаж и его функций, стратегии маркетинга компании

Маркетинговый аудит и диагностика системы продаж – первое, чем необходимо заняться предприятию при падении эффективности сбыта или наличии планов стратегического развития.

Маркетинговая среда переменчива, потребители непостоянны, а программы и стратегии маркетинга довольно быстро устаревают. Изменения внешней среды должны находить отражение во внутренней системе предприятия, в его бизнес-процессах и подходе к продажам.

Мы рекомендуем услугу аудита маркетинга и системы продаж большинству своих клиентов, обращающихся к нам с целью:

  • Найти причины снижения продаж;
  • Выявить и охарактеризовать возникающие проблемы;
  • Выявить и охарактеризовать открывающиеся возможности;
  • Разработать стратегию маркетинга компании;
  • Совершенствовать систему маркетинга в компании.

Аудит маркетинга организации проводится на основе серии интервью и заполнения опросных листов. Консультанты маркетингового агентства MOST Marketing выступают в качестве ревизора маркетингового отдела, проводят личные встречи с управляющими, коммуницируют с клиентами компании, дилерами и сотрудниками службы сбыта. В составе комплексных маркетинговых исследований рынка, аудит продаж и системы маркетинга позволяют выявить не только проблемы, но и возможности для маркетингового развития, подготовить рекомендации по совершенствованию системы маркетинга в компании.

Диагностика системы продаж и маркетинговый аудит предприятия начинается с получения сведений от Заказчика о внешней маркетинговой среде. Укрупненно вопросы делятся на следующие блоки: рынки, клиенты, конкуренты, каналы сбыта и дилеры, поставщики, контактные аудитории.

  • Общие сведения и информация о размерах рынка, трендах и динамике, собираются сведения Заказчика об основных сегментах рынка.
  • Клиенты: проводятся ли исследования потребительского рынка, что известно о потребителях, какими взглядами и убеждениями обладают в отношении бренда и компании Заказчика, качества, ассортимента и уровня цен на товары и услуги организации. Как клиенты принимают решение о покупке продукции, товаров и услуг Заказчика.
  • Конкуренты: проводится ли изучение конкурентов на рынке, что известно об основных конкурентах, какие стратегии они используют, какую роль на рынке осуществляют.
  • Каналы сбыта: каким образом товары доходят до потребителей, кто из партнеров принимает участие в цепочке товародвижения, как они мотивированы, имеется ли потенциал роста отдельных каналов сбыта.

Маркетинговая стратегия является плацдармом компании для развития бизнеса и принятия многих управленческих решений. Охватывает в себе весь комплекс маркетинга, который необходим для эффективной деятельности на рынке: задачи и цели маркетинга, ассортиментную стратегию и стратегию ценообразования, стратегии сбытовой деятельности(продвижения товара по каналам сбыта), позиционирования и маркетинговых коммуникаций с клиентами и маркетинговый план.

Основные вопросы в процессе аудита стратегии маркетинга предприятия:

  • Существует ли программа действий, основанная на стратегических ориентирах компании на рынке и выполняется ли она
  • Сформулированы ли четкие цели и задачи для планирования и контроля маркетинговой деятельности компании на рынке
  • Насколько цели и задачи компании соответствуют сложившейся конъюнктуре, конкурентной ситуации и динамике рынка?
  • Насколько цели и задачи компании соответствуют ее возможностям?
  • Разработана ли стратегия маркетинга компании и является ли она обоснованной?
  • Выделяется ли достаточный объем ресурсов и средств на реализацию задач маркетинговой стратегии и плана маркетинга
  • Верно ли распределены ресурсы компании по товарным категориям, сегментам или географическим зонам рынка?

При аудите продаж и маркетинга специалисты компании MOST Marketing изучают основные составляющие маркетинговой стратегии компании.

Ассортиментная стратегия:

  • Какие задачи поставлены перед определенными группами товаров?
  • Есть ли неэффективные товарные группы, которые необходимо снимать с производства и продаж?
  • Какие новые товары могут быть выведены на рынок?
  • Насколько развита сервисная политика в компании и существуют ли предпосылки для ее изменения?

Ценовая стратегия:

  • Какая методика ценообразования лежит в основе ценовой стратегии, какое влияние на цену оказывают факторы себестоимости, уровня спроса, конкуренция?
  • Какого мнения о ценах на товары клиенты компании, насколько ценность товаров соответствует установленной цене?
  • Существует ли в компании политика ценового стимулирования спроса?

Коммерческая стратегия:

  • Как выстроена цепочка товародвижения, кто ее основные участники и как они мотивированы?
  • Достаточен ли охват рынка сформированный текущими каналами сбыта?
  • Какие существуют предпосылки для перераспределения каналов сбыта?

Стратегия маркетинговых коммуникаций:

  • Какие задачи поставлены перед рекламой компании?
  • По какому принципу формируется бюджет на рекламные мероприятия, достаточен ли рекламный бюджет?
  • Насколько эффективны рекламные обращения, какие результаты дают те или иные средства рекламы и формы обращений?
  • Чем руководствуются менеджеры по маркетингу и рекламе при выборе средств рекламы?
  • Существует ли сформулированная программа действий для формирования мнения целевой аудитории?

При работе над блоком проводится аудит функций маркетинга и сбыта при продажах продукции и услуг. Предметом аудита системы продаж становится отдел маркетинга и продаж, который может быть организован существлением функций маркетинга в компании может заниматься отдел маркетинга. В некоторых случаях функции сбыта и маркетинга совмещены в одном отделе. В зависимости от сбыта и компании, отделы могут быть организованы по функциональному принципу (рекламный отдел, отдел продаж, отдел маркетинговой информации и т.д.), по географическому принципу, по товарным (ассортиментным) группам, по рыночному принципу (для работы с целевыми сегментами) или по смешанному принципу. Проведение аудита продаж включает поиск ответов на следующие вопросы:

  • Оптимальная ли выбрана структура отдела с позиции функциональных принципов, географии, товарных групп и рыночных сегментов?
  • Насколько хорошо налажена связь между службой сбыта и службой маркетинга в компании?
  • Обеспечивает ли служба маркетинга получение точной и своевременной информации об изменениях и тенденциях на рынке
  • Проводится ли планирование объемов продаж готовой продукции с учетом маркетинговой информации и насколько значимое влияние оказывает служба маркетинга на планирование объемов продаж и выпуск продукции?
  • Проводится ли собственный регулярный внутренний аудит продаж товаров, учет продаж или исследования процесса продаж?
  • Как формируются планы продаж, обоснованы ли они и какие существуют KPI для персонала?
  • Как организован поиск новых ниш, формирование замыслов, идей для товаров, существует ли система разработки товаров?

В качестве основного результата проведения аудита продаж и системы маркетинга компании, Заказчику предоставляется заключение.

  • Результаты аудита и выявленные недостатки в процессах продаж
  • Выявленные преимущества компании по отношению к внешней среде
  • Выявленные резервы компании
  • Выявленные перспективы компании на рынке
  • Определение основных положений для дальнейших маркетинговых исследований

Результаты маркетингового аудита могут быть использованы руководство компании, менеджерами маркетинговых служб для принятия решений, для определения собственных перспектив или для дальнейшего развития маркетинга в компании.

Аудит маркетинга

01
Услуги маркетингового анализа рынков для компаний, которым необходимы достоверные сведения…
02
Получение информации о потребителях, их мотивах, предпочтениях, отношении к товарам и услугам
03
Сбор сведений о конкурентах, получение закрытой информации, оценка рыночных позиций
04
MOST Marketing – агентство стратегического маркетинга. Мы уже более пятнадцати…
05
Разработка стратегии для производства товаров в соотвествии со структурой спроса
06
Стратегия ценообразования и определения на рынке в зависимости от конъюнктурных условий
07
Стратегия развития каналов продаж преприятия для сбыта ассортимента продукции и услуг
08
Стратегия рекламных и коммуникационных мероприятий для контактов с целевой аудиторией

Кейсы

VITEK

Производитель бытовой техники. Один из самых узнаваемых брендов в России.

Задача:

Обеспечение роста продаж продукции компании за счет новых каналов сбыта, поиска новых рынков, использования современных каналов маркетинга и PR.

Результаты:

Наши решения:

Реализация комплексного проекта по разработке стратегии маркетинга, дистрибьюции, продаж и PR существующих и новых продуктов компании.

  • Построение федеральной системы дистрибьюции продукции компании (57 регионов);
  • Поиск и вывод на рынок новых перспективных продуктовых линеек;
  • Комплексная маркетинговая и PR поддержка работы компании на рынке;

Результаты:

  • Увеличение доли рынка бренда до 10-12% (по ряду позиций до 30%);
  • VITEK получил награду BEST RUSSIAN BRAND.
HUAHE International

По заказу китайской международной консалтинговой компании HUAHE мы регулярно проводим исследования в России и на рынках стран СНГ.

Один из наиболее значимых кейсов:

Китайский производитель автомобильных аккумуляторов рассматривает альтернативные возможности на рынках России и стран СНГ:

  • поставки собственной продукции;
  • организация производства на территории рассматриваемых стран.

Задача:

Углубленное исследование состояния товарно-сырьевого рынка и подготовка аналитических выводов для принятия управленческих решений.

Результаты:

Наши решения:

  • Углубленное исследование рынка стартерных аккумуляторных батарей: состояние, объем, соотношение спроса и предложения, оценка уровня конкуренции, выявление схем дистрибьюции и маркетинга, анализ торговых партнеров.
  • Углубленное исследование рынка сырья для производства батарей: анализ соотношения спроса и предложений сырья, благоприятных и неблагоприятных факторов развития отрасли, тенденций спроса и предложения рынка материалов в будущем.
  • Подготовка аналитических выводов и конструктивных предложений в контенксте вопросов: масштабы инвестиций, стратегия ценообразования, ожидание прибыли, конкурентная стратегия, стратегия сбыта, барьеры для доступа на рынок, альтернативная и сопутствующая продукция.

Результаты:

На основе аналитических выводов были приняты решения о целесообразности реализации одной из рассматриваемых схем экспансии на рынок.

Белгородский Хладокомбинат

Производитель мороженого под брендом «Бодрая корова», представленного во многих регионах России.

Задача:

Разработка маркетинговой стратегии, нацеленной на рост бизнеса и увеличение объема продаж.

Результаты:

Наши решения:

  • Комплексный анализ рынка (в т.ч. изучение потребителей, розничный аудит, проведение фокус-групп);
  • Анализ конкурентов (7 компаний лидеров рынка) и бенчмаркинг компаний-аналогов;
  • Проведение стратегических сессий;
  • Разработка маркетинговой стратегии;
  • Разработка плана маркетинга для реализации стратегии.

Результаты:

Внедрение формализованной маркетинговой стратегии, отражающей планы компании по росту и развитию.

МОРЕМАН

Сеть фирменных магазинов по продаже товаров для любителей отдыха и спорта на воде - от парусного или моторного судна до непромокаемой и теплой одежды.

Задача:

Разработка концепции развития франчайзингового проекта федеральной сети магазинов.

Результаты:

Наши решения:

Специалисты MOST Marketing успешно провели комплекс работ:

  • Диагностика текущего состояния работы компании: бизнес-модели, структуры, ассортиментной матрицы, ценовой и товарной политики;
  • Проведена серия стратегических сессий;
  • Разработка концепт-бука;
  • Разработка регламента франчайзингового проекта. Разработаны схемы взаимодействия с франчайзи-партнерами;
  • Разработка внешней финансовой модели;
  • Подготовка B2B презентационных материалов для партнеров;
  • Участие в подготовке к дилерской конференции.

Результаты

Сегодня компания «МОРЕМАН» успешный игрок на рынке - сеть фирменных магазинов, более чем 200 компаний - дилеров по всей территории России.

Более 70% оборота компании - продажи за пределами Москвы через региональную дилерскую сеть, в первую очередь за счет реализации франчайзинговых схем магазинов «МОРЕМАН».

RALF RINGER

Крупнейший российский производитель мужской обуви с собственной и партнерской розничной сетью, представленный во всех субъектах Российской Федерации

Задача:

Разработка конкурентоспособной стратегии дистрибьюции обуви Ralf Ringer и подготовка плана ее реализации

 

Результаты:

Наши решения:

Комплексная разработка стратегии дистрибьюции компании Ralf Ringer, включая:

  • Диагностика работы отделов компании Ralf Ringer, отвечающих за продажи, продвижение и дистрибуцию обуви,
  • Комплексное изучение мирового (и в т.ч. российского) рынка обуви и существующих моделей дистрибуции.
  • Исследование конкурентов Ralf Ringer в целевом сегменте мужской обуви среднего ценового сегмента
  • Исследование региональной дистрибьюции в 30 городах Российской Федерации.
  • Создание стратегии развития дистрибьюции (дилерские сети и развитие собственной федеральной розничной сети)

Результаты:

Внедрение плана реализации долгосрочной стратегии дистрибьюции и продаж компании. В дальнейшем бренд Ralf Ringer - неоднократный обладатель премий и одна из ниболее успешных отечественных компаний на обувном рынке России.

Предыдущий кейс
Следующий кейс

Часто задаваемые вопросы

Как формируется цена на проведение маркетингового аудита и аудита продаж компании?
Как можно применить результаты аудита системы маркетинга и продаж?
Чем Вы отличаетесь от других консалтинговых компаний?
Вы имеете соответствующий опыт в маркетинге?
Как мне получить Ваше коммерческое предложение?
Как заказать маркетинговый аудит?

Полезные статьи

07.11.2018
Предпроектная подготовка
Как это делают в компании MOST Marketing при подготовке к разработке маркетинговой стратегии
08.11.2018
Тренды населения
Результаты исследования взглядов людей на собственную жизнь и возникающие вызовы
Оставить заявку
Most Marketing

MOST Marketing — ведущая российская консалтинговая компания в области стратегического консалтинга и планирования, повышения эффективности бизнеса. Мы оказываем консалтинг-услуги в области разработки стратегии развития бизнеса и сопровождения реализации стратегии, маркетинга компании, проведения маркетинговых исследований, развития франчайзинга и бизнес-планирования. Мы — не консалтинговая компания или маркетинговое агентство (маркетинговая компания, консалтинговое агентство) в классическом виде. Наша работа строго ориентирована на достижение конкретных прикладных задач клиентов. При этом наши сотрудники четко понимают, что реализация всех этих прикладных задач служит глобальной стратегической цели — росту чистой прибыли и увеличению стоимости бизнеса.

Спасибо!

Ваша заявка отправлена. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время