Ценовая стратегия

Стратегия ценообразования и определения на рынке в зависимости от конъюнктурных условий

Ценовая стратегия

В условиях постоянно меняющейся рыночной конъюнктуры, ценовая стратегия предприятия становится важнейшим элементом стратегического развития.

Ценовая стратегия ставит долгосрочные цели успешной реализации определенного объема товаров и услуг с учетом различным моделей ценообразования и возможных изменений на рынке. Реализация выверенной стратегии и ценовой политики компании важна не только для новых товаров и услуг, но и для существующих и необходима для достижения следующих результатов:

  • расширение географии сбыта
  • позиционирование существующих продуктов
  • вывод новых продуктов на рынок
  • увеличение объемов продаж и доли рынка
  • реализация стратегий конкурентной борьбы
  • захват новых целевых аудиторий
  • реализация антикризисных стратегий
  • комплексная и точечная реализация элементов маркетингового плана

Ценовая стратегия на рынке формируется с учетом множества внешних и внутренних факторов: себестоимости продукции, экономических целей компании, целевой аудитории, конкурентного окружения, параметров спроса и предложения. Изучение данных факторов позволяет провести стратегический анализ и разработать маркетинговую стратегию и ценовую политику.

Маркетинговая ценовая стратегия является элементом комплексных маркетинговых стратегий, в совокупности со сбытовой стратегией и стратегией формирования ассортимента товаров позволяет разработать долгосрочную сбытовую стратегию компании.

Разработка ценовой стратегии фирмы осуществляется в несколько этапов.

Является важным этапом анализа и включает в себя изучение товарной номенклатуры предприятия, существующей сбытовой политики компании, определение стартовых рыночных позиций компании и минимально возможных цен производства товаров и услуг.

Позволяет определить базовые параметры стратегии ценообразования компании на рынке и провести первичный анализ ценовой стратегии предприятия.

Комплекс маркетинговых исследований, включающий:

  • Анализ спроса и предложения на товары и услуги на рынке - позволяет определить и прогнозировать баланс спроса и предложения, который является основополагающим фактором при рыночном ценообразовании и разработке товарной ценовой стратегии.
  • Мониторинг цен - проводится как на B2B, так и на B2C рынках и позволяет определить конечные цены продаж продукции, установленные производителями, дистрибьюторами и прочими торговыми партнерами
  • Анализ конкурентов - дает информацию о ценовом позиционировании и стратегии ценообразования конкурентов, акции, скидки, оптовые предложения, торговые партнеры. Позволяет разрабатывать положения конкурентной ценовой стратегии предприятия.
  • Изучение потребителей - комплексное изучение целевой аудитории, включая сегментацию, при необходимости, анализ ценовых предпочтений и тестирование гипотез по ценообразованию в составе фокус-групп с целевой аудиторией для определения оптимальных розничных цен для продукта.

Включает в себя сессии стратегического планирования и мероприятия стратегического целеполагания для формирования ценовой стратегии.

По итогам проведения стратегических сессий утверждаются гипотезы ценовой рыночной стратегии.

Гипотезы могут быть проверены в составе фокус-групп с целевыми потребителями, что позволяет определить, насколько потребители готовы принимать продукт или услуги по гипотетической цене.

На основе данных анализа внутренней и внешней среды предприятия, результатов стратегических сессий и тестирования гипотез разрабатывается ценовая стратегия предприятия, которая чаще всего включает в себя следующие основные блоки:

  • Описание типа выбранной ценовой стратегии
  • Ценовая политика в зависимости от изменения внешних факторов
  • Ценовая политика в зависимости от изменения внутренних факторов
  • Ценовая политика и стратегия ценообразования предприятия в среднесрочном или долгосрочном периоде

Реализация ценовой стратегии осуществляется в среднесрочном или долгосрочном периоде и наиболее эффективна в составе комплексной сбытовой стратегии предприятия.

Ценовая стратегия

01
Исследование рыночной конъюнктуры, параметров спроса, предложения и конкурентного окружения
02
Изучение целевой аудитории в организованных группах для получения качественных данных
03
Стратегическое планирование, поиск и тестирование гиоптез в формате очных сессий
04
Разработка эффективных стратегий развития на рынках товаров и услуг в B2B и B2C сегментах
05
Разработка стратегии для производства товаров в соотвествии со структурой спроса
06
Стратегия развития каналов продаж преприятия для сбыта ассортимента продукции и услуг

Кейсы

VITEK

Производитель бытовой техники. Один из самых узнаваемых брендов в России.

Задача:

Обеспечение роста продаж продукции компании за счет новых каналов сбыта, поиска новых рынков, использования современных каналов маркетинга и PR.

Результаты:

Наши решения:

Реализация комплексного проекта по разработке стратегии маркетинга, дистрибьюции, продаж и PR существующих и новых продуктов компании.

  • Построение федеральной системы дистрибьюции продукции компании (57 регионов);
  • Поиск и вывод на рынок новых перспективных продуктовых линеек;
  • Комплексная маркетинговая и PR поддержка работы компании на рынке;

Результаты:

  • Увеличение доли рынка бренда до 10-12% (по ряду позиций до 30%);
  • VITEK получил награду BEST RUSSIAN BRAND.
HUAHE International

По заказу китайской международной консалтинговой компании HUAHE мы регулярно проводим исследования в России и на рынках стран СНГ.

Один из наиболее значимых кейсов:

Китайский производитель автомобильных аккумуляторов рассматривает альтернативные возможности на рынках России и стран СНГ:

  • поставки собственной продукции;
  • организация производства на территории рассматриваемых стран.

Задача:

Углубленное исследование состояния товарно-сырьевого рынка и подготовка аналитических выводов для принятия управленческих решений.

Результаты:

Наши решения:

  • Углубленное исследование рынка стартерных аккумуляторных батарей: состояние, объем, соотношение спроса и предложения, оценка уровня конкуренции, выявление схем дистрибьюции и маркетинга, анализ торговых партнеров.
  • Углубленное исследование рынка сырья для производства батарей: анализ соотношения спроса и предложений сырья, благоприятных и неблагоприятных факторов развития отрасли, тенденций спроса и предложения рынка материалов в будущем.
  • Подготовка аналитических выводов и конструктивных предложений в контенксте вопросов: масштабы инвестиций, стратегия ценообразования, ожидание прибыли, конкурентная стратегия, стратегия сбыта, барьеры для доступа на рынок, альтернативная и сопутствующая продукция.

Результаты:

На основе аналитических выводов были приняты решения о целесообразности реализации одной из рассматриваемых схем экспансии на рынок.

Белгородский Хладокомбинат

Производитель мороженого под брендом «Бодрая корова», представленного во многих регионах России.

Задача:

Разработка маркетинговой стратегии, нацеленной на рост бизнеса и увеличение объема продаж.

Результаты:

Наши решения:

  • Комплексный анализ рынка (в т.ч. изучение потребителей, розничный аудит, проведение фокус-групп);
  • Анализ конкурентов (7 компаний лидеров рынка) и бенчмаркинг компаний-аналогов;
  • Проведение стратегических сессий;
  • Разработка маркетинговой стратегии;
  • Разработка плана маркетинга для реализации стратегии.

Результаты:

Внедрение формализованной маркетинговой стратегии, отражающей планы компании по росту и развитию.

МОРЕМАН

Сеть фирменных магазинов по продаже товаров для любителей отдыха и спорта на воде - от парусного или моторного судна до непромокаемой и теплой одежды.

Задача:

Разработка концепции развития франчайзингового проекта федеральной сети магазинов.

Результаты:

Наши решения:

Специалисты MOST Marketing успешно провели комплекс работ:

  • Диагностика текущего состояния работы компании: бизнес-модели, организационной структуры, ассортиментной матрицы, ценовой и товарной политики компании;
  • Проведена серия стратегических сессий для определения стратегических целей развития;
  • Разработка концепт-бука;
  • Разработка регламента внутренних бизнес-процессов франчайзингового проекта. Разработаны схемы взаимодействия с франчайзи-партнерами; Подготовка договора лицензии;
  • Разработка внешней финансовой модели. Проведена экономическая оценка и обоснование франчайзинговых схем;
  • Подготовка B2B презентационных материалов для партнеров;
  • Участие в подготовке к дилерской конференции на которой была представлена концепция развития франчайзингового проекта сети Мореман.

Результаты

Сегодня компания «МОРЕМАН» успешный игрок на рынке - сеть фирменных магазинов, интернет-магазин с возможностью почтовой доставки, а также более чем 200 компаний - дилеров по всей территории России.

Более 70% оборота компании приходится на продажи за пределами Москвы, которые осуществляются через региональную дилерскую сеть и по прямым заказам клиентов, в первую очередь за счет реализации франчайзинговых схем открытия региональных магазинов «МОРЕМАН».

Предыдущий кейс
Следующий кейс

Часто задаваемые вопросы

Как формируется цена на разработку ценовой стратегии компанией MOST Marketing?
Чем Вы отличаетесь от других агентств маркетинговых исследований?
Вы имеете соответствующий опыт в маркетинге?
Как мне получить Ваше коммерческое предложение?
Как заказать разработку ценовой стратегии?

Полезные статьи

11.06.2018
Тренды рынка маркетинговых исследований 2018
Исследовательский проект Анастасии Черкашиной - ключевого специалиста MOST Marketing
10.07.2018
Рынок учебной литературы
Специалисты MOST Marketing провели исследование рынка учебной литературы и электронных библиотечных систем
Оставить заявку
Most Marketing

MOST Marketing — ведущая российская консалтинговая компания в области стратегического консалтинга и планирования, повышения эффективности бизнеса. Мы оказываем консалтинг-услуги в области разработки стратегии развития бизнеса и сопровождения реализации стратегии, маркетинга компании, проведения маркетинговых исследований, развития франчайзинга и бизнес-планирования.

Мы — не консалтинговая компания или маркетинговое агентство (маркетинговая компания, консалтинговое агентство) в классическом виде. Наша работа строго ориентирована на достижение конкретных прикладных задач клиентов. При этом наши сотрудники четко понимают, что реализация всех этих прикладных задач служит глобальной стратегической цели — росту чистой прибыли и увеличению стоимости бизнеса.

спасибо!

Ваша заявка отправлена. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время