Ценовая стратегия

Стратегия ценообразования и определения на рынке в зависимости от конъюнктурных условий

Ценовая стратегия

В условиях постоянно меняющейся рыночной конъюнктуры, ценовая стратегия предприятия становится важнейшим элементом стратегического развития.

Ценовая стратегия ставит долгосрочные цели успешной реализации определенного объема товаров и услуг с учетом различным моделей ценообразования и возможных изменений на рынке. Реализация выверенной стратегии и ценовой политики компании важна не только для новых товаров и услуг, но и для существующих и необходима для достижения следующих результатов:

расширение географии сбыта
позиционирование существующих продуктов
вывод новых продуктов на рынок
увеличение объемов продаж и доли рынка
реализация стратегий конкурентной борьбы
захват новых целевых аудиторий
реализация антикризисных стратегий
комплексная и точечная реализация элементов маркетингового плана

Ценовая стратегия на рынке формируется с учетом множества внешних и внутренних факторов: себестоимости продукции, экономических целей компании, целевой аудитории, конкурентного окружения, параметров спроса и предложения. Изучение данных факторов позволяет провести стратегический анализ и разработать маркетинговую стратегию и ценовую политику.

Маркетинговая ценовая стратегия является элементом комплексных маркетинговых стратегий, в совокупности со сбытовой стратегией и стратегией формирования ассортимента товаров позволяет разработать долгосрочную сбытовую стратегию компании.

Разработка ценовой стратегии фирмы осуществляется в несколько этапов.

Внутренняя диагностика
Анализ внешнего окружения
Стратегическое целеполагание
Тестирование гипотез
Формирование ценовой стратегии

Является важным этапом анализа и включает в себя изучение товарной номенклатуры предприятия, существующей сбытовой политики компании, определение стартовых рыночных позиций компании и минимально возможных цен производства товаров и услуг.

Позволяет определить базовые параметры стратегии ценообразования компании на рынке и провести первичный анализ ценовой стратегии предприятия.

Комплекс маркетинговых исследований, включающий:

Анализ спроса и предложения на товары и услуги на рынке - позволяет определить и прогнозировать баланс спроса и предложения, который является основополагающим фактором при рыночном ценообразовании и разработке товарной ценовой стратегии.
Мониторинг цен - проводится как на B2B, так и на B2C рынках и позволяет определить конечные цены продаж продукции, установленные производителями, дистрибьюторами и прочими торговыми партнерами
Анализ конкурентов - дает информацию о ценовом позиционировании и стратегии ценообразования конкурентов, акции, скидки, оптовые предложения, торговые партнеры. Позволяет разрабатывать положения конкурентной ценовой стратегии предприятия.
Изучение потребителей - комплексное изучение целевой аудитории, включая сегментацию, при необходимости, анализ ценовых предпочтений и тестирование гипотез по ценообразованию в составе фокус-групп с целевой аудиторией для определения оптимальных розничных цен для продукта.

Включает в себя сессии стратегического планирования и мероприятия стратегического целеполагания для формирования ценовой стратегии.

По итогам проведения стратегических сессий утверждаются гипотезы ценовой рыночной стратегии.

Гипотезы могут быть проверены в составе фокус-групп с целевыми потребителями, что позволяет определить, насколько потребители готовы принимать продукт или услуги по гипотетической цене.

На основе данных анализа внутренней и внешней среды предприятия, результатов стратегических сессий и тестирования гипотез разрабатывается ценовая стратегия предприятия, которая чаще всего включает в себя следующие основные блоки:

Описание типа выбранной ценовой стратегии
Ценовая политика в зависимости от изменения внешних факторов
Ценовая политика в зависимости от изменения внутренних факторов
Ценовая политика и стратегия ценообразования предприятия в среднесрочном или долгосрочном периоде

Реализация ценовой стратегии осуществляется в среднесрочном или долгосрочном периоде и наиболее эффективна в составе комплексной сбытовой стратегии предприятия.

Ценовая стратегия

Фокус-группы

Изучение целевой аудитории в организованных группах для получения качественных данных

Подробнее

Стратегические сессии

Стратегическое планирование, поиск и тестирование гиоптез в формате очных сессий

Подробнее

Маркетинговая стратегия

MOST Marketing – агентство стратегического маркетинга. Мы уже более пятнадцати…

Подробнее

Ассортиментная стратегия

Разработка стратегии для производства товаров в соотвествии со структурой спроса

Подробнее

Сбытовая стратегия

Стратегия развития каналов продаж преприятия для сбыта ассортимента продукции и услуг

Подробнее

Кейсы

НИИ Прикладной Химии, структура Ростех

Задачи:

Маркетинговые исследования российского рынка пиротехнической продукции в динамике, в том числе:

Анализ сырьевой базы для производства товаров;
Ценовой анализ в сегменте пиротехнических пестицидных средств;
Выявление основных тенденций и факторов рынка. Прогноз рынка и основных его показателей в краткосрочной перспективе;
Анализ компаний-производителей исследуемой продукции (объемы и динамика производства, география производства, производственные показатели, мощности и т.д.);
Анализ крупнейших производителей и их доли на рынке.

Результаты:

Наши решения:

Для решения задач заказчика мы использовали сочетание качественных и количественных методик. На старте проекта были проведены интервью с экспертами рынка для определения его структуры, конкурентной ситуации и получения общих ответов на вопросы.

Следующим этапом стал кабинетный анализ:

Запросы и анализ прайс-листов на исследуемую продукцию;
Анализ данных таможенной службы и таможенных деклараций с целью выявления экспортных и импортных поставок в Россию пиротехнических пестицидных средств;
Анализ официальных статистических данных, данных отраслевых министерств и ведомств, отраслевых бюллетеней и специализированных журналов;
Анализ открытых источников.

По результатам исследований рынка, заказчик получил достоверные сведения о рынке и однозначные ответы на поставленные вопросы.

Китайская строительная корпорация

Задачи:

Детальное изучение деятельности конкурнетов
Структура персонала
Принятие решений
Финансовое состояние
Филиалы и подразделения
Контракты, стоимость, пропорции строительства
Управление проектами и взаимоотношения

Результаты:

Наши решения:

В процессе исследований были использованы следующие методики:

Кабинетный анализ
Интервью с бывшими и действующими сотрудниками конкурентов
Интервью под легендой покупателя или подрядчика
Интервью с экспертами в отрасли
Прочие методики

В результате в срок 35 дней в полном объеме были получены и предоставлены в форме отчета сведения о трех интересующих компаниях.

Андроидная техника

Задачи:

Провести диагностику оценку текущей деятельности и положения предприятия на рынке робототехники и выполнения НИР
Разработать комплекс мер для роста бизнеса компании опережающими темпами
Разработать стратегический план на краткосрочный 2020-2021 гг. и среднесрочный периоды до 2024 г.
Выработать набор правил для принятия управленческих решений
Выработать миссию и стратегию в соответствии с международными стандартами
Определить сроки и порядок формирования капитализации компании

Результаты:

Наши решения:

Проведение диагностики текущего состояния и возможностей предприятия методами интервью, с использованием опросных листов, изучения внутренней документации, формирование гипотез и заключений по итогам
Исследование нескольких специализированных сегментов российского и мирового рынка сервисной робототехники, формирование прогнозов и SWOT анализа предприятия
Проведение групповых сессий на территории предприятия с целью выработки ключевых направлений развития, определения и обсуждения стратегических инициатив
Проработка портфеля проектов и стратегических инициатив по развитию предприятия
Построение дерева целей, выоработка видения и миссии предприятия
Выработка показателей стратегии на перспективу до 2021 и до 2024 гг.
Подготовка документации стратегии, включая: видение, миссию, цели, рыночные перспективы, текущее и целевое положение на рынке, ресурсное обеспечение, показатели стратегии, принципы управления стратегией

Эксперт-Кабель

Компания искала способы увеличения масштаба деятельности и выхода новые рынки стран Прибалтики. Проведение маркетингового исследования рынка стран Прибалтики было необходимо для принятия решения о том, стоит ли компании выходить на этот рынок с целью реализации своей продукции.

Задачи:

Определить целесообразность выхода на рынок
Определить пути выхода на рынок
Определить ценовую политику при выходе на рынок
Определить основы конкурентного позиционирования
Определить основные инструменты коммуникаций
Определить пути устранения возможных барьеров

Результаты:

Наши решения

Мы провели исследование рынка кабельной продукции Прибалтики командой из трех исследователей по следующим блокам:

Оценка объемов рынка продукции в 2016-2018 гг., в том числе структура рынка кабельной продукции стран Прибалтики по видам кабельной продукции.
Анализ спроса продукции, в том числе данные об объемах потребления продукции в разрезе отраслей; подготовка ограниченного перечня и контактных данных потребителей кабельной продукции среди прямых потребителей и дистрибьюторов.
Анализ деятельности конкурентов, в том числе определение основных игроков на рынке; подготовка общей справочной информации по компаниям; определение ассортимента; определение позиционирования конкурентов: выделяемые преимущества и ценности, сертификаты, политика качества и прочее.
Способы коммуникаций конкурентов.
Выявление барьеров, препятствующих входу на рынок.
Разработка рекомендаций

Центр инжиниринга "IVD-ИНЖИНИРИНГ"

Медико-биологический инжиниринговый центр является оператором консультационных услуг для малых и средних предприятий в области медицины, биотехнологий и фармацевтики в Новосибирской области.

Задача: консультирование в области управления проектом при организации опытного производства картриджей для исследования тромбоцитов, в частности разработка регламентов для выпуска экспериментальных серий продукции с целью проведения исследовательских испытаний. Картридж предназначен для определения агрегации тромбоцитов и должен обеспечивать индукцию агрегации тромбоцитов в образце крови.

Результаты:

Наши решения

Разработаны опытные регламенты функционализации картриджей с тремя вариантами активаторов: коллаген, АДФ и арахидоновая кислота.

характеристика готовой продукции производства;
технологическая схема производства;
аппаратурная схема производства и спецификация оборудования;
характеристика сырья, вспомогательных материалов, полупродуктов;
изложение технологического процесса;
материальный баланс;
переработка и обезвреживание отходов производства;
безопасная эксплуатация производства и окружающая среда.

Усолье-Сибирский Хим Фарм Завод

Производитель фармацевтических субстанций и готовых лекарственных препаратов, таких как «Римантадин», «Анальгин», «Трекрезан», «Феракрил», «Корвалол» и многих других.

Задача:

Разработка бизнес-плана модернизации действующих производственных мощностей и инфраструктуры производства фармацевтических субстанций химического синтеза для организации нового производства по выпуску готовых лекарственных препаратов.

Результаты:

Наши решения

Основная задача в рамках бизнес-плана стояла в оценке инвестиций, планировании модернизации и запуска производства, формировании коммерчески-эффективной финансовой модели. Основные разделы итогового бизнес-плана:

Резюме проекта
Анализ рынка фармацевтических субстанций
Основные задачи проекта и этапы: организационные, технологические, патентные, инфраструктурные, инжиниринговые
Маркетинговый план
Организационный и производственный план
Оценка инвестиций в модернизацию производства
Финансовый план
Оценка рисков и мероприятия по управлению рисками

Производство онко-препаратов

Проект был разработан для одного из предприятий фармацевтического кластера Иркутской области - биофармацевтического кластера "БАЙКАЛБИО" - ассоциации предприятий фармацевтической отрасли (производители фармацевтических субстанций и готовых лекарственных препаратов), компаний малого и среднего бизнеса, научно-исследовательских и образовательных учреждений высшего профессионального образования.

Задача:

Проведение анализа фармацевтического рынка онкологических препаратов для обоснования плана продаж и разработка бизнес-плана производства по выпуску готовых лекарственных препаратов для лечения онкологических заболеваний

Результаты:

Наши решения

Специалисты компании провели исследование на рынке:

Обзор мирового рынка онко-препаратов, в том числе технологические тенденции
Анализ рынка России, в том числе: сегментация рынка, обзор конкурирующих продуктов и технологий , конкуренты на рынке, тендецнции рынка и прогноз развития к концу проекта.

На основе анализа мы подготовили прогноз рыночной доли и план продаж. Основные разделы итогового бизнес-плана:

Резюме проекта
Анализ рынка онкологических препаратов
Основные задачи проекта и этапы: организационные, технологические, патентные, инфраструктурные
Маркетинговый план
Организационный и производственный план
Финансовый план, в том числе схема финансирования Фондом развития промышленности.

Сегодня предприятие-заказчик успешно функционирует на территории Иркутской области.

Технология CERATOM

Термоэлектричество — перспективное направление в альтернативной энергетике, один из самых дешевых и надежных источников энергии. Использование термоэлектричества позволяет осуществлять активное охлаждение, термостатирование и генерацию электроэнергии в тех случаях, когда невозможно использовать традиционные методы (компрессионные холодильники, абсорбционные холодильники, утилизация паразитного тепла).

Задача:

Заказчик ставил задачу исследования перспектив развития технологии СЕRАТОМ на рынке применения термоэлектричества в России на ближайшую перспективу путем выявления потребностей, конкурирующих решений и определения потребителей.

Результаты:

Наши решения

Мы предложили изучение рынка с точки зрения потребностей ключевых потребителей, для выявления способов применения технологии CERATOM и разработку на основе этих данных продуктовой и маркетинговой стратегии, в том числе:

Продуктовой линейки и применяемых технологий
Конкурентного ландшафта
Стратегических перспектив и сценариев развития
Прогноз доходной части финансовой модели в разрезе продуктовых групп

Были найдены следующие сферы применения технологии:

Бесперебойное питание газораспределительных подстанций
Охлаждение твердотельных и диодных лазеров
Телекоммуникации
Кондиционирование
Электрогенерация

Сегодня технология CERATOM это сильный промышленный бренд, а сама технология пользуется спросом у многих игроков энергетического рынка.

Предыдущий кейс

Следующий кейс

Часто задаваемые вопросы

Как формируется цена на разработку ценовой стратегии компанией MOST Marketing?

Чем Вы отличаетесь от других агентств маркетинговых исследований?

Вы имеете соответствующий опыт в маркетинге?

Как мне получить Ваше коммерческое предложение?

Как заказать разработку ценовой стратегии?

Полезные статьи

Все новости

27.03.2022

10 антикризисных советов для руководителей

Сегодняшняя ситуация абсолютно нестандартна для большинства предприятий. Мы подготовили рекомендации о том, как действовать руководителям компаний в текущий условиях глубокой неопределенности

08.06.2020

Поиск новых продуктов и рыночных ниш

Сделайте поиск идей и возможностей для выведения на рынок продуктов, имеющих коммерческий потенциал, постоянным и эффективным процессом.

Оставить заявку

Имя

Телефон

E-mail

Сообщение

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности

Most Marketing

MOST Marketing — ведущая российская консалтинговая компания в области стратегического консалтинга и планирования, повышения эффективности бизнеса. Мы оказываем консалтинг-услуги в области разработки стратегии развития бизнеса и сопровождения реализации стратегии, маркетинга компании, проведения маркетинговых исследований, развития франчайзинга и бизнес-планирования.

Мы — не консалтинговая компания или маркетинговое агентство (маркетинговая компания, консалтинговое агентство) в классическом виде. Наша работа строго ориентирована на достижение конкретных прикладных задач клиентов. При этом наши сотрудники четко понимают, что реализация всех этих прикладных задач служит глобальной стратегической цели — росту чистой прибыли и увеличению стоимости бизнеса.

Ценовая стратегия

Ценовая стратегия

Ценовая стратегия

Кейсы

Часто задаваемые вопросы

Полезные статьи

Мы используем файлы cookie