Сбытовая стратегия

Стратегия развития каналов продаж преприятия для сбыта ассортимента продукции и услуг

Сбытовая стратегия

Эффективная сбытовая стратегия - залог успешной коммерческой деятельности предприятия. Задача стратегии продаж в бесперебойной, ритмичной реализации товаров и услуг компании в условиях меняющейся рыночной конъюнктуры, конкурентной ситуации и новых трендов на потребительских рынках.

Разработка стратегии продаж позволит найти ответы на вопросы:

  • Где продавать товары и услуги, какие географические границы продаж?
  • Какие каналы сбыта использовать, налаживать собственную сбытовую сеть, работать с дистрибьюторами и оптовиками или использовать альтернативные, новые способы продажи товаров и услуг?
  • Как организовать поставки товаров на рынок сбыта, использовать товарные склады дистрибьюторов и оптовиков или развивать собственную логистику продаж?
  • Какую стратегию ценообразования выбрать, как с помощью ценовой политики мотивировать участников товаропроводящей цепочки?
  • Какие дополнительные услуги и сервисы будут востребованы при продаже товаров и услуг?
  • Как должна быть устроена служба сбыта для реализации эффективных методов продаж, как мотивировать сотрудников на реализацию стратегии роста продаж?
  • Что нужно сделать чтобы увеличить объемы продаж?

Услуга разработки сбытовой стратегии организации осуществляется в соответствии с основными положениями маркетинговой стратегии и является ключевым блоком, определяющим ассортиментную стратегию и ценовую стратегию и методы продаж товаров и услуг. При разработке методов продаж учитываются цели, задачи компании, особенность и география рынков, уровень конкуренции и потребительские предпочтения. Сбытовая стратегия должна быть дополнена коммуникационной программой для осуществления эффективных маркетинговых коммуникаций компании.

Формирование сбытовой стратегии осуществляется в среднесрочном (1-3 года) или долгосрочном (свыше 3х лет) интервале. Стратегия продаж чаще всего состоит из следующих блоков.

Каждая компания стремиться к организации эффективного сбыта своей продукции. При этом важнейшим звеном в процессе реализации системы маркетинга и сбыта является коммерческий отдел. В зависимости от стратегии, типа товаров и услуг, компании должны создавать эффективные коммерческие структуры, способные взять на себя не только функции сбыта, но и планирования.

При планировании системы продаж коммерческие отделы создаются для наиболее эффективного достижения маркетинговых целей. В составе разработанном системы продаж могут присутствовать следующие блоки:

  • География деятельности коммерческой службы (география продаж)
  • Структура работы коммерческого отдела. Может быть конфигурирована по функциональному признаку, товарным группам, географических локациям, потребительским сегментам и другим признакам.
  • Система контроля за показателями деятельности коммерческой службы.
  • Система мотивации коммерческой службы.
  • Система маркетинговых исследований, сбора и обработки внутренней и внешней информации.

Содержит в себе сведения об основных решениях по товару политика в области брендирования товаров и услуг: будет ли линейка продукции выпускаться под единым брендом, будут ли товары носить индивидуальные марочные названия или будут объединены в товарные семейства - решения принимаемые в процессе разработке ассортиментной политики. Ассортиментная политика прямым образом влияет на производственно сбытовую стратегию компании.

Кроме того, не все товары одинаково привлекательны в тот или иной момент времени. Ассортиментная стратегия должна быть реализована таким образом, чтобы в период спада одних товарных групп, компания имела в ассортименте более востребованные товарные позиции. Колебания спроса на ассортимент товаров также будет регулировать распределение маркетинговых ресурсов между различными направлениями.

Ассортиментная политика разрабатывается на основе маркетинговых исследований потребителей товаров и конкурентов в различных регионах продаж.

Выбор каналов продвижение - одно из наиболее сложных и значимых решений при реализации стратегии сбыта производимого продукта. Выбранный канал при товародвижении, в случае ошибки, как правило, не может быть изменен быстро или без коммерческих потерь. Кроме того, выбранная стратегия дистрибьюции оказывает существенное влияние на прочие аспекты стратегии сбыта.

Формирование способов продажи товаров и услуг требует изучения вариантов его возможной структуры с точки зрения типа и числа посредников, их мотивации и квалификации.

При разработка стратегии дистрибьюции учитываются такие факторы, как:

  • определение маркетинговой системы (вертикальные, горизонтальные, многоканальные, моноканальные), в том числе определение возможных конфликтов и конкуренции в каналах
  • выработка структуры канала распределения : определение типа посредников, числа участников в канале , особенности распределения (например, исключительные дилерские права или интенсивное распределение с множеством дилеров)
  • факторы товародвижения: обработка заказов, складирование, товарные запасы, транспортировка.

Помимо непосредственно маркетинговой эффективности, товародвижение - сфера потенциальной экономии издержек или перерасхода ресурсов в случае неправильного выбора каналов распределения товаров. С учетом развития интерактивной среды и интернета, в процессе разработки стратегии развития продаж могут быть рассмотрены новые способы продажи товаров.

Цель коммерческой политики: максимальная результативность каналов продаж путем выстраивания эффективных отношений с торговыми партнерами.

Средства реализации коммерческой политики: привлечение партнеров, стимулирование партнеров, сотрудничество с партнерами и т.д. Может включать следующие основные блоки:

  • Политика отбора участников каналов сбыта
  • Мотивирование участников канала: поощрения и штрафы
  • Система оценки эффективности деятельности каналов продаж

Определяет базовую стратегию ценообразования в розничном, оптовом и дистрибьюционном каналах продаж. Базовая стратегия может быть дополнена системами скидок и бонусов для конечных потребителей, оптовиков и дистрибьюторов, с учетом внешних факторов, таких как: показатели объемов продаж и объемы спроса, уровень конкуренции, объемы запасов, факторы ассортиментной политики.

Разрабатывается перспективный и годовой план продаж на основе ассортиментной, ценовой и дистрибьюционной стратегий. В план продаж может быть включена система KPI и мотивации персонала.

План продаж, равно как и сбытовая стратегия в целом служат основой для разработки маркетингового плана компании.

Сбытовая стратегия

01
Исследование рыночной конъюнктуры, параметров спроса, предложения и конкурентного окружения
02
Изучение целевой аудитории в организованных группах для получения качественных данных
03
Стратегическое планирование, поиск и тестирование гиоптез в формате очных сессий
04
Разработка эффективных стратегий развития на рынках товаров и услуг в B2B и B2C сегментах
05
Разработка стратегии для производства товаров в соотвествии со структурой спроса
06
Стратегия ценообразования и определения на рынке в зависимости от конъюнктурных условий

Кейсы

VITEK

Производитель бытовой техники. Один из самых узнаваемых брендов в России.

Задача:

Обеспечение роста продаж продукции компании за счет новых каналов сбыта, поиска новых рынков, использования современных каналов маркетинга и PR.

Результаты:

Наши решения:

Реализация комплексного проекта по разработке стратегии маркетинга, дистрибьюции, продаж и PR существующих и новых продуктов компании.

  • Построение федеральной системы дистрибьюции продукции компании (57 регионов);
  • Поиск и вывод на рынок новых перспективных продуктовых линеек;
  • Комплексная маркетинговая и PR поддержка работы компании на рынке;

Результаты:

  • Увеличение доли рынка бренда до 10-12% (по ряду позиций до 30%);
  • VITEK получил награду BEST RUSSIAN BRAND.
HUAHE International

По заказу китайской международной консалтинговой компании HUAHE мы регулярно проводим исследования в России и на рынках стран СНГ.

Один из наиболее значимых кейсов:

Китайский производитель автомобильных аккумуляторов рассматривает альтернативные возможности на рынках России и стран СНГ:

  • поставки собственной продукции;
  • организация производства на территории рассматриваемых стран.

Задача:

Углубленное исследование состояния товарно-сырьевого рынка и подготовка аналитических выводов для принятия управленческих решений.

Результаты:

Наши решения:

  • Углубленное исследование рынка стартерных аккумуляторных батарей: состояние, объем, соотношение спроса и предложения, оценка уровня конкуренции, выявление схем дистрибьюции и маркетинга, анализ торговых партнеров.
  • Углубленное исследование рынка сырья для производства батарей: анализ соотношения спроса и предложений сырья, благоприятных и неблагоприятных факторов развития отрасли, тенденций спроса и предложения рынка материалов в будущем.
  • Подготовка аналитических выводов и конструктивных предложений в контенксте вопросов: масштабы инвестиций, стратегия ценообразования, ожидание прибыли, конкурентная стратегия, стратегия сбыта, барьеры для доступа на рынок, альтернативная и сопутствующая продукция.

Результаты:

На основе аналитических выводов были приняты решения о целесообразности реализации одной из рассматриваемых схем экспансии на рынок.

Белгородский Хладокомбинат

Производитель мороженого под брендом «Бодрая корова», представленного во многих регионах России.

Задача:

Разработка маркетинговой стратегии, нацеленной на рост бизнеса и увеличение объема продаж.

Результаты:

Наши решения:

  • Комплексный анализ рынка (в т.ч. изучение потребителей, розничный аудит, проведение фокус-групп);
  • Анализ конкурентов (7 компаний лидеров рынка) и бенчмаркинг компаний-аналогов;
  • Проведение стратегических сессий;
  • Разработка маркетинговой стратегии;
  • Разработка плана маркетинга для реализации стратегии.

Результаты:

Внедрение формализованной маркетинговой стратегии, отражающей планы компании по росту и развитию.

МОРЕМАН

Сеть фирменных магазинов по продаже товаров для любителей отдыха и спорта на воде - от парусного или моторного судна до непромокаемой и теплой одежды.

Задача:

Разработка концепции развития франчайзингового проекта федеральной сети магазинов.

Результаты:

Наши решения:

Специалисты MOST Marketing успешно провели комплекс работ:

  • Диагностика текущего состояния работы компании: бизнес-модели, организационной структуры, ассортиментной матрицы, ценовой и товарной политики компании;
  • Проведена серия стратегических сессий для определения стратегических целей развития;
  • Разработка концепт-бука;
  • Разработка регламента внутренних бизнес-процессов франчайзингового проекта. Разработаны схемы взаимодействия с франчайзи-партнерами; Подготовка договора лицензии;
  • Разработка внешней финансовой модели. Проведена экономическая оценка и обоснование франчайзинговых схем;
  • Подготовка B2B презентационных материалов для партнеров;
  • Участие в подготовке к дилерской конференции на которой была представлена концепция развития франчайзингового проекта сети Мореман.

Результаты

Сегодня компания «МОРЕМАН» успешный игрок на рынке - сеть фирменных магазинов, интернет-магазин с возможностью почтовой доставки, а также более чем 200 компаний - дилеров по всей территории России.

Более 70% оборота компании приходится на продажи за пределами Москвы, которые осуществляются через региональную дилерскую сеть и по прямым заказам клиентов, в первую очередь за счет реализации франчайзинговых схем открытия региональных магазинов «МОРЕМАН».

Предыдущий кейс
Следующий кейс

Часто задаваемые вопросы

Как формируется цена на разработку сбытовой стратегии компанией MOST Marketing?
Чем Вы отличаетесь от других агентств маркетинговых исследований?
Вы имеете соответствующий опыт в маркетинге?
Как мне получить Ваше коммерческое предложение?
Как заказать разработку ценовой стратегии?

Полезные статьи

11.06.2018
Тренды рынка маркетинговых исследований 2018
Исследовательский проект Анастасии Черкашиной - ключевого специалиста MOST Marketing
10.07.2018
Рынок учебной литературы
Специалисты MOST Marketing провели исследование рынка учебной литературы и электронных библиотечных систем
Оставить заявку
Most Marketing

MOST Marketing — ведущая российская консалтинговая компания в области стратегического консалтинга и планирования, повышения эффективности бизнеса. Мы оказываем консалтинг-услуги в области разработки стратегии развития бизнеса и сопровождения реализации стратегии, маркетинга компании, проведения маркетинговых исследований, развития франчайзинга и бизнес-планирования.

Мы — не консалтинговая компания или маркетинговое агентство (маркетинговая компания, консалтинговое агентство) в классическом виде. Наша работа строго ориентирована на достижение конкретных прикладных задач клиентов. При этом наши сотрудники четко понимают, что реализация всех этих прикладных задач служит глобальной стратегической цели — росту чистой прибыли и увеличению стоимости бизнеса.

спасибо!

Ваша заявка отправлена. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время